商务谈判语言技巧运用的原则

商务谈判语言技巧运用的原则：客观性 谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信 息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服 的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原 则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水 、 无本之木。 坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介 绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观 介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又 要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意 的结果。 从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要 水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还 价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。 如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期 合作奠定良好的基础。 商务谈判语言技巧运用的原则：针对性 谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不 同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提 高谈判语言的针对性，要求做到： 1 .根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身 份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从 谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。 2 .根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。如在谈判开始时，以文 学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中 ， 应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良 效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。 商务谈判语言技巧运用的原则：逻辑性 谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符 合逻辑规定，证据确凿、说服有力。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说 服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事 件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观 色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不 要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的 逻辑 思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时 驳倒对手，增强自身语言的说服力。 提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括 形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整 理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工 作顺利进行。 商务谈判语言技巧运用的原则：规范性 谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、 准确。 商务谈判中应遵循的基本原则 1.坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因 此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 存在比现实利益更多的协调利益。例如，某物业公司出租办公用房，希望出 租合同一年一签.以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同 一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争 执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。其实变与不变的根本问题是物 业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上 涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。 这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。 2.坚持互惠互利 互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要 和要求互通有无，使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益，也 要为对方着想.同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益 的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益 的实现来保证谈判的成功。 3.坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交 换、国际惯例、法律法规等。比如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低 价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又 要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的 效率。 4.坚持求大同存小异 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利 益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大 同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具 体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推 动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 商务谈判回答技巧 第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不 确切的回答，要么转移话题，答非所问。 第二，不正面反对对方的观点。 第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。 第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的 特别注意。 第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为 每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。 第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答 中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。