浅谈房地产市场营销的毕业论文

房地产市场营销的毕业论文篇一：浅谈我国房地产市场营销 [摘要]随着我国房地产市场的快速发展,房地产企业间的竞争也愈加激烈,加 之近来我国一些限购政策、保障房政策、“新国五条”等一系列政策措施的出台, 房地产企业营销策略的创新显得尤为重要,这对于各家房地产商都是一项至关重 要的挑战。立足于我国房地产调控的特殊背景,对房地产营销策略的营销模式进 行新的探索,找寻多种营销方式,是促进我国房地产企业又好又快发展的必然选择。 本文就目前我国房地产营销过程中出现的一些问题进行 房地产市场营销的 毕业论文篇三：房地产市场营销管理 【摘 要】本文讲述房地产市场营销管理的概念、特征、内容，总结了房 地产市场营销管理的基本过程等，并对我国房地产业市场营销策略问题等进 行了分析，概述了房产市场的现状及市场营销的一些策略，从而探讨目前我 国房地产市场中存在的一系列问题，并提出相应的对策。 【关键词】房地产;市场营销管理;概念;内容;策略;现状 1 房地产市场营销的概念 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销与其他市 场营销一样，也是个人和集体通过一系列的活动，特别是某些创造性的活动 ， 同别的个人和集体交换产品和价值，以实现其经营目的的一种社会过程。可 见，房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业 通过有效地提供住宅，办公楼，商业楼宇，厂房等建筑物及相关服务来满足 消费者生产或生活，物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动 。 与一般商品市场营销相比，房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊 性，房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托、物质实体上的权益等。 2 房地产市场的特征 1)房地产市场是权益交易市场。 2)房地产市场是区域性市场。 3)房地产市场是不完全竞争市场。 3 房地产市场营销的内容 3.1 房地产市场研究分析 3.1.1 市场需求分析 通过对房地产市场调查和预测，了解房地产市场近期或未来需求是什么。 3.1.2 房地产市场环境分析 分析房地产企业经营活动面临哪些宏观环境的影响，有利因素和不利因 素各有哪些。 3.2 确定房地产投资经营目标 在研究和分析市场的基础上，作出经营决策，包括选择和确定房地产投 资规模、投资方向、投资地区和地点以及投资方式。 3.3 项目决策 3.3.1 产品策略 确定和开发满足市场需求的房地产商品。 3.3.2 价格策略 根据房地产市场需求分析的情况，制定房地产价格，受国家调控的房地 产价格的确定应符合国家规定。 3.3.3 销售渠道选择 选择房地产租售的基本方式和途径，房地产开发商自行租售与委托房地 产中介机构进行房地产租售代理各有特点，要进一步结合项目情况决定经营 方式。 3.4 促进销售 确定和使用有效的信息传递促进销售的手段，如房地产广告，房地产交 易会等，提供售前咨询服务，吸引租客或买家，促成房地产交易。 3.5 信息反馈和物业管理 提供售后服务和良好的物业管理，并搜集反馈信息，扩大顾客群。 4 房地产市场营销的基本过程 4.1 分析市场机会 4.2 研究和选择目标市场 4.3 制定营销战略，包括产品定位，建筑设计 4.4 制定市场营销策略，包括定价，销售渠道选择，促销的策划和计划 4.5 执行和控制市场营销工作 5 我国房地产营销策略的现状 目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代 理销售和网络销售三种。 6 加强我国房地产市场营销管理的对策思考 6.1 对房地产项目进行准确定位 房地产企业在每一个具体项目开发前就必须明确市场概念定位、形象定 位、品牌定位、竞争定位、价格定位、销售网络与方式定位，并将其整合化 形成整合定位。 6.2 采取合理的定价与付款方式 价格是房地产项目策划中直接影响盈亏状况的决定因素，而付款方式又 决了项目销售后资金回笼的速度。因此，房地产营销的核心就是价格及付款 方式制定。 6.3 价格的制定 价格的制定要考虑以下因素：一是心理价格的影响。二是在一定销售周 期内的价格调整及控制。价格的调整幅度要视项目的具体情况而定。三是和 同类型竞争项目的价格相比较。 6.4 付款方式 付款方式的着重点在于三个地方：一是用尽量宽松的付款方式吸引更多 的人买得起并产生实际的购买。二是使更多的对象选择有利于发展商的付款 方式购楼，保证资金回笼的速度。三是通过付款方式的设计吸引买家早入场、 早落定金。 6.5 采取有效地促销策略 促销策略可以达到如下作用：①传递信息②突出特点③扩大销售。总之， 房地产促销的目的就是刺激或增加消费者的购买。 6.7 注重物业管理的保值增值作用 所谓物业管理，其根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活、 工作环境，并尽可能满足他们的合理要求。物业管理是房地产项目质素的重 要组成部分，也是房地产项目整体销售的一个重要环节。 6.8 培养一支高素质的房地产营销管理队伍 如何培养一支高素质的营销管理队伍，是我国每个房地产开发公司必须 面对的课题。首先，要提高营销决策者的分析能力，营销决策者要善于分析 问题;其次，要提高营销决策者的决断能力。决策者要具备多谋善断的能力; 最后，要提高风险意识和控制风险的能力，要敢于承担风险。 7 加强市场营销管理的对策思路 7.1 品牌营销 目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不 仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的 地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而 为企业创造更加良好的经营效益。 要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度; 同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段 提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公 司的楼盘等。 7.2 人文营销 房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。 文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结 合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系 建立上。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房 地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段 之一。 7.3 知识营销 房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲 会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对 调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回 答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到 让消费者获得知识的目的。 7.4 绿色营销 居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，企业纷纷提出以 环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。 在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源 紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效 应。 7.5 合作营销 房地产开发商与很多单位存在利益关系。 首先，应该积极与下游供应商进行联系;第二，开发商积极与金融信贷部 门进行联合;第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。 7.6 服务营销 对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前 服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情 地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初 步的认知和倾向;售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房 给用户，并协助他们办理相关手续;同时，开发商应当注意商品房产品的售后 服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修，并自己成立物业公司或委 托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境。 7.7 社会营销 社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提 供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消 费者的长期利益，不忽视社会利益。 8 房地产营销策略的创新 在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开 发前的市场调查工作。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。第三，突 出企业差异。第四，合理利用价格策略。第五，积极拓宽营销理念。 9 结语 总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导 向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道， 因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的 实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合， 充分发挥各种营销策略的优点。 [关键词]房地产;营销;创新 1 前言 营销,对我们来说是一个不陌生的词汇,可以说我们的生活与之密切相关。 在我们进行消费选择时,它是一项影响我们决策的重要因素。倘若我们被某种 营销理念深度影响,则在做决策时可能往往会偏向这方面。对于企业而言,营 销是其创造产品,获取交换价值,满足消费者欲望和需要,同时自身获得利润的 过程。而房地产营销是以房地产开发企业经营方针、目标为指导,通过企业内 外部经营环境、资源的分析,找到结合点,选择营销渠道和促销手段,经过创意 将物业与服务推向目标市场,以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不 断发展目的的经济行为。 2 我国房地产市场营销的现状及特点 改革开放三十多年来,我国房地产产业随着改革开放的浪潮逐步发展壮大 起来,成为国民经济的支柱产业和先导产业。 但在现代化的市场经济条件下,房地产企业也面临着诸多竞争,之所以能 够在竞争中取胜,是因为该市场为顾客提供了所需要的产品,也就是说,开发商 必须在了解市场需求的情形下开发建设住宅产品,以此进行交换获取利润,这 样才能最终占领市场,促进企业的不断发展。但仅就目前而言许多开发商还缺 乏以顾客为导向、以交换为中心的理念,许多推向市场的住宅产品还没有到达 消费者手中,或者说还没有转化为真正意义上的产品和商品。因此,做好市场 营销这个环节,连接好市场需要和住宅产品开发建设的中间环节,是对开发商 具有挑战的一环,是是否能将潜在市场机会转化为市场机会,是能否经营成功 的关键。 每个行业都有其自身的特点,每个行业所面对的市场都有其特有的运作规 律和内在逻辑,房地产也不例外。它是集实物、权益、区位于一体的结合。与 一般的经济产品相比有着独有的特性。 21 固定性 所谓固定性也称作不可移动性,因为房地产产品从生产、使用直至寿命终 结都与土地紧紧相连。由于不可移动,每宗房地产的交通、日照、周边环境、 景观等,均有一定状态,从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置与社会经 济位置,使得房地产有区位优劣之分。 22 单件性 单件性也称多样性,它是由固定性派生出来的。可以说没有两宗房地产是 完全相同的,即使所有其他情况一样,也会有坐落位置上的差异、周边环境的 不同,这一特性决定了房地产之间不能有完全替代,也不能实现完全竞争的状 态,所以,针对不同的消费群体和项目特点,房地产营销策略必须要有所差别。 23 价值量大、单价高 房地产产品价值量大、单价高是其他一般商品所不具有的特征之一。以 住宅为例,普通老百姓购买一套住房差不多要倾其所有,所以在选择时总是慎 之又慎,因而,在向客户推销时,一旦做法失真,极易让购房者对开发商失去信任, 失去口碑。 24 保值增值 由于土地的稀缺性,使得房地产具有保值增值的特性。但就房地产的总体 价格变化趋势而言,是上升的,或者说是螺旋式上升的。房地产周边环境的改 善、设施的完备、便民场所的建立都会无形之中增加房产价值。因此在选择 时,未来情形下的保值增值性是必然要考虑的。 在刚刚过去的 2013 年,我国政府在中央经济工作会议中强调,“坚持房地 产市场调控政策不动摇。”尤其是“新国五条”房地产调控政策颁布后,为我国房 地产调控再次加码。近日召开的两会,不知又会在这方面有什么新的动作。但 毋庸置疑的是,我国房地产业已进入一个崭新的发展阶段,人们的消费理念也 逐步向优质服务靠近,因此,抓住市场机遇,发现问题,树立现代化营销理念,深入 而及时地把握消费者需求,创新营销策略,是适应市场激烈竞争的唯一出路。 3 目前房地产营销存在的弊端 传统营销方式在现实生活中还是颇为许多企业所采用的 ,但是 2014 年来 看,还是出现了一些缺陷。 31 单纯以产品为中心 传统的营销策略向来着眼于制定产品策略,注重卖方需要,考虑的更多的 是如何把产品变成现金。而事实上,现在的房地产市场已经充分细化,消费者 的需求已出现高度多样化的趋势,真正意义上的营销应当转变营销理念,以顾 客为中心,注重顾客欲望与需求。制作出满足客户需求的产品。要懂得去开发 能出售的房地产项目,而不是出售你喜欢开发的项目。 32 营销广告缺乏诚信 广告随处可见,确实起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便, 但当发现实际住房与广告宣传内容差距甚大时,没有人能站出来为此事担责埋 单,例如,广告中宣传的教育、文化、商业等设施配套和绿化面积等夸大其词 的说法,远远与实际脱节。更甚者在于交房日期已到,产权证一拖再拖,炫丽的 广告代言下面是虚假信息的欺诈行为的隐藏。这样会引致许多法律纠纷问题, 会极大地降低企业的诚信度,严重损害企业形象。 33 营销观念落伍,品牌意识不够 人们对住房的需要已不再局限于能遮风挡雨的“钢筋水泥丛林”,对住房的 选择从很大程度上体现了消费者的生活品位和生活态度。除去住房的质量、