企业市场营销策略研究分析论文

企业市场营销策略分析论文篇 1：《电力企业市场营销策略》 摘要：近年来，伴随电力体制改革的不断深化和电力建设的持续发展， 电力企业面临着来自市场竞争的各种压力和挑战，市场营销在 企业管理中的 特殊性和重要性日益凸显，它成为了电力企业生存与发展的关键性因素。因 此如何制定一套行之有效的市场营销策略，对于电力企业今后的发展有着举 足轻重的意义。 关键词：电力企业;企业管理 ;营销策略 电力工业是国民经济的重要支柱型产业，在国民经济的发展中占有举足 轻重的地位。与此同时，电力企业的发展与电力工业的发展息息相关，由于 电力工业的特殊地位，在过去相当长一段时期内，形成了垂直垄断经营的格 局，电力企业的市场营销部门基本属于“计划分配”的形式而存在，营销工作 处于被动方式，营销职能更是处于次要地位。长期以来，电力企业受垄断方 式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，缺乏一定的忧患意识。市场经 济体制下，同行业的竞争日益加剧，尽快建立和完善电力市场营销策略尤为 重要。制定正确合适的企业营销策略，可以保证今后的长远发展，统领企业 的发展方向，而市场营销的基础性工作是保证企业实施各项营销策略的基础 ， 没有扎实的理论和实践基础工作，各项市场营销策略的实施就无从谈起。如 何树立正确的营销观念，改变陈旧的营销模式，研究先进的营销策略，最终 实现企业效益和社会效益双赢的局面，成为摆在各级电力企业面前一个新任 务。 1.电力企业市场营销的特点 电力作为一种特殊的产品，在现代社会得到广泛的应用，它与其他产品 既有共同的特性，也有其自身的独特性。首先，它不存在同行业可替代和竞 争，以能源与动力的形式进行输送，并且使用的客户对象具有广泛和复杂性 ， 对于电力产品的需求也不相同，同时，它也局限于地域的广泛性。在电力产 品的销售环节中，需要依赖电力线路这种特殊介质才能完成，这是它的销售 与介质密不可分的特点。因此，在众多的共性与特性之间，决定了电力营销 工作中客户关系管理的复杂性、多样性。 1.1 电力企业营销的服务性特征明显 这是由电力市场的特点所决定的，电力工业本身的地位决定了电力营销 的服务性质，从国有经济到人民的生活，无时无刻都与我们的日常生活息息 相关，电力营销的核心思想是为客户提供优质、可靠、充足的电力能源。由 于电力商品不可储存，使电力企业与客户之间的联系变得十分密切，这种紧 密的联系，就需要通过电力营销人员的服务来完成。 1.2 电力企业营销技术性要求很高 电力工业是一种资金、技术密集型的工业，在生产和消费的各个环节， 都需要运用到大量的先进科学技术，信息传送的自动化，计量装置的配置， 校验与管理的电子化设备，营销业务管理的信息化等等，形成了电力销售的 鲜明特质，即采用现代科学的技术手段，推进营销管理的现代化进程，是电 力企业提高工作效率与服务质量，获取经济效益的有力保障。 1.3 电力企业营销的目标市场具有差异性 虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同 的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在计划安排、需求量、 需求时间、消费方式上的不同。 2.我国电力企业市场营销现状 目前，我国电力行业基本上仍处于垄断状态，电力市场营销管理的形式 较为单一，电力建设缓慢，市场化与核心竞争力和许多国内外的先进企业存 在很大的差距。随着电力市场由“卖方市场”向“买方市场”转变以及电力体制改 革方案的实施，电力企业在未来面临的形势更为严峻。 2.1 电力企业市场竞争意识不强 由于市场化进程不断加快，计划经济体制下的传统管理体制势必被打破， 供电管理转变为电力营销服务。一些电力公司，仍抱有陈旧的观念，认为客 户关系是停留在管理和被管理之间，客户有用电需求，必然地要申请，需要 遵从电力企业的管理，双方的利益关系并不是平等的。在新的市场化改革下 ， 市场环境越来越公开透明，客户对于电力营销服务的要求也越来越高，因此 需要对市场化改革方向进行及早的洞悉，对客户关系管理提早计划，意识到 电力合同双方的客户在权利与义务上是平等的，建立清晰的经营管理模式， 进一步加强电力营销中客户关系的管理。 2.2 电力企业高素质营销人员不足 在传统的电力系统内部，市场营销被认为仅仅是附属于生产部门，甚至 是后勤部门，得不到管理者的重视。从事市场营销的人员也大多得不到充分 的激励和提拔，因此营销岗位不能得到优秀人才的青睐。管理者应在提高营 销管理水平的基础上，逐步提高员工的综合素质水平，增加设计人员管理人 员的培训机会，树立整体的服务意识，强化企业文化的渗透力，适时地给予 物质与精神鼓励，加强员工的集体荣誉感和责任感。 2.3 电力企业市场营销策略比较单一 现阶段，许多电力企业已经单独设立了市场营销部门，但在计划经济体 制的制约下，整个电力企业的生产经营仍然相对比较落后，大部分电力企业 都没有建立起一套适合自身的、系统的、有效的营销管理对策。因此，电力 企业应该把建立行之有效的市场营销管理对策作为开展营销工作的基础，只 有先完善市场营销管理体系，才能更好地开展今后的工作。 3.电力企业市场营销策略构建 3.1 明确市场营销战略思想 当今，市场竞争的惨烈，使得电力企业必须转变以往生产至上的观念， 处理好客户关系，始终以客户满意作为服务的重点，尽快制定适应企业发展 的市场营销战略的指导思想，树立以客户满意为核心的电力市场营销观念， 从顾客的角度来分析和考虑客户的需求，全程跟踪了解客户满意度，发现问 题及时整改，最大限度地保持和提高客户满意程度，增强公司在电力行业中 的市场竞争力。同时，市场营销观念必须体现在公司上下每个员工的身上， 建立全员营销的观念。 3.2 强化电力产品服务功能 电力企业的市场营销活动以满足电力市场需求为中心，市场需求需要通 过提供电力产品和相关服务来实现。当今电力市场竞争的惨烈，决定了电力 企业不仅要在电力产品的质量上下功夫，更应该关注附加产品，因为电力产 品的质量是国家法律法规硬性的规定，而附加产品例如维修、服务等属于无 形的产品，是企业自身独特的竞争优势，这往往决定了顾客对企业的认可度 和忠诚度。 3.3 优化电力产品价格组合 对于顾客来说，价格永远是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到 能否被顾客所接受，关系到市场占有率的高低和利润的多少。价格既是电力 企业经营利润的最直接表现，也是进一步开拓市场的有效手段。因此，电力 企业公司定价时，应严格除了按照国家法律法规规定执行，在计算费用时， 要努力为客户最大程度的节约经济成本，合理配置资源，同时，公司应该对 来往密切、合作已久的老客户，给予价格上一定的折扣优惠，在保质保量的 情况下，使客户让渡价值最大化，提高区域内的市场竞争力。 3.4 深化电力市场拓展空间 电力企业一方面应该不断开拓新市场、新客户，加大周边市场的投入市 场营销力度，力争在新市场、新客户的抢占上有突破性的进展，从而实现扩 大市场份额的目标。另一方面要防止原有客户流失，保证平均客户留存时间 的延长。公司管理层应该采取客户关系管理的营销策略，努力建立长期友好 的合作关系，通过保持和稳固客户关系，不但可以显著地减少营销成本，更 可以避免应原有客户流失而带来的损失。 结束语 电力市场营销对电力企业的影响巨大，电力企业想要不断发展必须与时 俱进，电力企业应根据不同的宏观和微观环境研究制定不同的营销策略。本 文阐述了电力市场营销的重要性和特点，分析了我国电力企业市场营销现状， 从建立市场营销观念，提高电力产品质量，制定合理的价格，积极主动地开 拓新的电力市场四方面来阐述，为电力企业在市场竞争中应选择怎样的营销 策略提供了参考。 参考文献： [1]董亮，丁红文.论电力营销中的优质服务[J].].科技视界，2013(26)：374 [2] 朱 国强.台州 电力市场营销策略研究 [D]. ]. 浙江 大学 硕士 学位论文 ， 2011 [3] 孙 翠 芳 . 电 力 营 销 市 场 特 点 及 营 销 策 略 分 析 [J].]. 科 技 创 新 与 应 用 ， 2012(25)：292 [4] 宋 文 鹏 等 . 关 于 电 力 市 场 营 销 对 策 探 讨 [J].]. 中 国 新 技 术 新 产 品 ， 2012(6)：142 企业市场营销策略分析论文篇 2：《企业产品营销中的市场定位策 略》 摘要：通过对企业产品营销市场定位相关含义和意义对市场定位策略加 以阐述，使企业在激烈竞争的市场经济环境中正确的进行市场定位，体现企 业、产品或品牌的独特个性、差异化优势，创造出品牌的核心价值。 关键词：企业 营销 市场定位 市场细分 引言 加多宝凉茶用七年时间实现销售收入从 1 亿元到 8 亿元的增长，成为中 国最畅销的饮料，并且开创出了前所未有的凉茶市场;万宝路从“温和五月天” 到“自由、野性的西部牛仔”，使得万宝路在短短的一年间销量提高了 3 倍;哈 根达斯的“尽情尽美、尽善尽享”造就了哈根达斯一直处于冰淇淋金字塔的顶 尖地位……从这些企业成功的背后，我们可以看到其后都有的共性——那就 是正确的市场定位。 一、企业产品营销市场定位的含义 市场定位指的是企业设计出自己的产品与形象，并以此在目标顾客心中 确定独特的有价值的地位的做法，从而取得竞争优势。市场定位的实质是取 得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻印象， 以便吸引更多的顾客。 为了对企业产品的市场定位有更为深入的了解，我们需要清楚以下事实： 企业产品市场定位并非对企业产品本身做出的实质性的改变，而是基于企业 产品对其所处市场的一种发现和反应;企业产品市场定位的关键所在在于能否 找出企业在消费者内心中的坐标位置，而不是空间位置——这是一个非常重 要的概念——企业产品的市场定位是一种在其他产品中重新进行的定位工作 ， 是一种相对性的定位。因此，只与坐标有关(无论是几维的坐标)，而非单纯 意义上的“位置”。可见。企业产品的市场定位指的是某个企业期望自身产品 的品质形象或者消费者所要求的形象两者之间是否能够达到契合的过程。从 这个角度讲，企业产品的市场定位是否恰当将直接影响到企业竞争优势的获 取和能够持久。当然，企业产品市场定位并非独立存在，它与市场细分和目 标市场确定等基础性工作是相互依存的和互为基础的。 二、市场定位的策略 2.1 聚焦点战略，凸显特色 在现有全球化的大背景之下，我们可以看到更多的品牌与竞争。这些品 牌走进人们生活的方方面面，从某种程度上来说这些品牌是具有其各自的特 点，甚至是国家的代表。比如，美国的电脑、可乐和汽车，日本的汽车和电 子产品，德国的工业设计和啤酒，瑞士的银行和手表，法国的红酒和香水， 中国的中国制造??消费者只要一想到看到这些产品，就会想起这个国家。换 个说法，这些在消费者心中已经是带有特色的聚焦点。就像可口可乐打着正 宗可乐的牌子;星巴克是咖啡最正宗的代名词;还有作为国酒的茅台等等，我 们可以称之为聚焦战略。因为不管是作为一个国家，还是一个企业：在这里 我们都可以发现，国家对自己的特色有自己的、明显的、突出的定位，企业 在定位时也有自己的聚焦点，差异化也就是在这里体现出来的。如王老吉致 力于中国凉茶第一品牌;哈尔滨啤酒的“岁月流转，情怀依旧”勾起人们无限的 岁月怀念等等。凡是那些没有特点的国家，常常在众人的想象之外;凡是那些 没有特点的企业，也常常在众人的想象之外。 2.2 借势传统 传统就是历史久远，传统就是值得信赖，传统就是品质，传统就是经典， 传统就是潮流??打上传统标签的优势更迷人。逛百货商场时常常可以看到各 种“法式”、“意式”牌名的衣服：咖啡店会取个洋名字;蛋糕店会取个洋名字。 有个服装产品叫 Italy，其实是西班牙的，但非常成功，因为名字听起来像是 意大利的。还有个高科技公司，在人们心目中，高科技不是该国家的竞争优 势，于是就取了个美国名字，树立出行业领导者的形象，后来还将公司总部 搬到美国去，也是做得风生水起。说到这里，应该看得出这里我想说的是借 势!如果企业先天不足，后天有余的话，这倒不失为一条捷径。当然，企业在 借势前首先必须考虑自身的状况，对自己要有个得当的评估，然后制定出企 业将来愿景，给自己一个合适的定位。这样才不会盲目的去借势。同时，借 势是适用于行业金字塔顶端以下的企业。当然，这些都建立在企业正确定位 的基础上，才能根据这个定位去借相应的势，建立出差异化。 2.3 重新定位 重新定位是指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目 标顾客对其产品新形象有一个重新认识的过程。重新定位往往是和竞争者及 消费者有关，也意味着很多地方需要改变，重新建立差异化。其实，重新定 位的企业都是折翼的天使，具体再变成天使还是魔鬼就要看重新定位得如何 了。 例如，万宝路最先定位于美国迷惘一代的女性烟民市场，其口号是“像五 月的天气一样温和”。由于高估了目标消费群的消费实力，莫里斯的热烈期待 却换来了尴尬的冷场。经过多番考虑，万宝路决定重新定位男性市场，在其 宣传和广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概， 以浑身散发粗犷、豪迈、 英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概 的消费者，树立出铁骨铮铮的男子汉形象。重新定位带来的形象改变使万宝 路在一年间其销量就提高了 3 倍。再看王老吉，王老吉的初定位是不明确的 人们分不清楚它是饮料还是凉茶，认知混乱。但其后定位于降火、健康的茶 饮，普遍为公众所接受。从这里我们可以看出重新定位的重要性及一定的必 要性。 三、市场定位注意事项 3.1 定位不足或者定位过高，超出了消费者的心理诉求 在当前情况下，很多品牌的诉求假大空，使消费者无所适。任何名牌都 应该定位于市场，和市场的需求相适应，这才能为广大消费者接受和认可。 所以，只要获得了一定的市场占有率，才能获得知名度，而定位不足或者定 位过高，超出了消费者的心理诉求将会使企业的市场定位功亏一篑。 3.2 忽视对品牌核心价值的维护 企业在进行市场定位的过程中，需要对其品牌进行定位，全力维护与宣 扬品牌的核心价值是十分重要的。这是因为品牌定位能够促使消费者明确、 清晰的识别企业和企业所生产的产品，并记住品牌的利益点与个性。并且， 相关的研究表明，企业一旦对其品牌的核心价值进行了严格的定位之后，就 应该长期的坚守和维护，而不是朝令夕改，否则就极易将其核心价值失去。 3.3 通过细分对市场进行有效的占据 所谓市场细分指的是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买 行为与购买习惯，把整体市场划分成若干个有一定规模与共同特点的消费者 群体的过程。在这样一个竞争激烈的市场上，任何一家企业都不可能把产品 买给所有的消费者，只有通过市场细分化才能选择区隔市场，以此作为本企 业产品的目标市场，这是十分重要的。 结语： 总之，在激烈竞争的市场经济环境中正确的定位非常关键。同时，受定 位牵引的聚焦点和关注点也非常关键!成功的定位能够充分体现企业、产品或 品牌的独特个性、差异化优势，创造出品牌的核心价值。