谈判计划书（八）

　　一、公司背景资料公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。理解国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。

　　产品：电脑分高端机和低端机，我们此刻缺少性能好、运算速度快的高端计算机。所以这部分市场主要依靠进口。

　　客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。所以，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情景，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。

　　二、谈判主题及资料

　　1主题：解决为江西甲工厂供给的电脑规格不贴合合约规定的调换事宜，维

　　护我方利益，建立双方良好的关系。

　　2.谈判地点：北京。

　　3.谈判时间：2014年12月30日~2014年1月5日。

　　4.谈判方式：正式小组谈判。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；决策人：贺军翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；

　　法律顾问：王晓燕，负责法律问题；

　　四、谈判形式（优劣势及利益）分析

　　我方核心利益：

　　1、让甲工厂放弃调换事宜，理解现有计算机或能够给甲工厂适当补偿以

　　让他们同意不调换。

　　2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系

　　我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　四、谈判目标1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，理解现有计

　　算机或能够给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。

　　2、感情目标：经过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，

　　并加深彼此的信任

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方供给的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让给予适当的补偿换取其它更大利益。

　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方坚持合作关系并与其他公司谈判合作。

　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整

　　4、最终谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出拒绝调换要求但能够给甲工厂适当补偿，使用最终通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要

　　制定应急预案。

　　1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　2、若对方坚持在“按照合同坚决要求调换”一点上，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。