谈判计划书（十二）

　　一、谈判主题本着双方互利的原则，解决食堂菜价过高的问题，维护食堂和学生的和谐关系。

　　二、准备阶段（一）谈判时间：2014年10月20日（二）谈判地点：湖北省经济管理干部学院会议室（三）谈判团队人员组成主谈：xxx，xxx，学生会会长及生活部部长；决策人：xxx，学生代表；行政顾问：xxx，学工处相关负责人；法律顾问：xxx，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、要求对方制定合理的菜品价格2、维护双方长期和谐共处的关系3、要求对方公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价（二）对方利益：愉快的解决学生对菜品涨价的争议，维持双方互利关系（三）我方优势：1.我方是学校食堂的主要经济来源，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。2.学校是开放式管理所以学生可自由出入，且周围的村民在道路两旁都有摊位，为学生供给饭菜。（四）我方劣势：1、我院地处郊区，周围开发的不完善，(本站推荐WWw.hAoWOrd.)可供大批学生就餐的地方甚少。2、若对方迟迟不肯理解我方的条件，可能会造成我方会做许多让步，对学生的利益造成损失。3、由于学生这个群体很大，不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为。（五）对方优势：1、法律优势：食堂的管理权不在学校的手中，所以我方无法命令其调整菜价，只能与其就菜价问题达成协议，并不能直接控制其菜价。2、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力。涨价后学生就餐压力变大。3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午

　　这个高峰饭点的时候能很多满足学生的需求。

　　四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次有关菜价问题，重在减小双方的损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合理的制定菜品价格，降低学生的抱怨，减少学校和学生的冲突，消除学生对学校的误解。

　　五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略（感将法）：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，宣布学校对食堂承包商的管理权限，从而遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对方降低食堂菜价。a、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　b、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：a、吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判资料相关的问题进行批评。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。d、突出优势:以对“学生关于菜价涨动问题的调查问卷”作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，

　　否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《经济合同法》、备注：《经济合同法》违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认菜价涨动频繁，愿意控制菜价的涨动，但对部分菜价的协商价格表示异议应对方案：就部分菜价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在菜品质量，服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时

　　可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。