HP收购3COM　华为的明天如何应对

　问题一：HP收购3COM的得与失

　　2009年11月12日，惠普宣布以27亿美元收购老牌网络厂商3Com，着实让一些人大跌眼镜，对于惠普来说，毋庸置疑的是此举将加强它在网络领域的力量，但困难的是，这样一家早就被边缘化的公司如何在惠普的手中起死回生，即便3Com还拥有H3C这样的优良资产，但如何整合H3C也是一大难题。

　　早就传言惠普会收购一家网络公司，原因很简单，惠普要向思科发起反击，眼看着思科这个网络巨头将生意做到了服务器、数据中心领域，惠普当然不会坐视不理。

　　让人意外的是，之前流传出的惠普会收购Juniper或者博科网络的传言并没有成为现实，反而是一家早已淡出人们视线的老牌公司3Com，被惠普收购。3Com于1979年创建于美国的马萨诸塞州，现在已经成长为年销售收入13亿美元的全球性企业，但这家公司早在2000年就已经陷入困境。

　　1999年，互联网泡沫开始破灭，受此影响，3Com的利润率出现下滑，并致使公司的业绩出现亏损。2000年，3Com放弃向大型企业客户销售网络设备和软件的业务。到2002年，3Com已对全球的1万名员工裁员80%。

　　从那以后，这家曾风光一时的美国电信设备厂商开始将业务重点转向中国市场，2003年11月，华为与3Com合资成立华为3Com公司，2006年底，华为3Com公司被3Com全资收购，并更名为杭州华三通信技术有限公司(简称H3C)。贝恩资本曾试图22亿美元收购3Com，并与华为进行整合，不过美国监管部门却以安全为由阻止了这一交易。

　　经历过这么多风风雨雨的3Com公司大伤元气，但在中国市场的默默耕耘也给3Com带来了新的活力。3Com曾经希望借助H3C在中国市场的成功，重新布局国际市场。如今，这一战略可以通过被惠普收购实现了。

　　而从3Com公司的发展历程可以看出，惠普收购3Com着实有令人意外之处，毕竟这家公司业务中心在中国，而且产品相对偏重于中低端市场。

　　对于惠普来说，收购3Com着实可以加强其在网络市场的实力，尤其是在中国市场的竞争力。一直以来，中国市场对于网络设备的采购多集中在思科、Juniper、H3C等几个厂商里，惠普网络设备在中国市场难有大的作为。

　　如今，金融危机对欧美市场影响深远，惠普想要寻求网络市场为公司带来新的利润，势必要从新兴市场出发，而收购H3C则可以帮助惠普直接进入中国网络市场的以及供应商行列。由此看出，惠普收购3Com可谓是深谋远虑。

　　但收购3Com对于惠普来说同样挑战重重，3Com除中国市场外的业务如今已经成为这家公司的鸡肋，虽然这家公司把业务中心放在了中国市场，但中国市场之外的业务并没有完全消失，如何处理这些业务将成为惠普的一个难题。

　　疑问：那么HP整合H3C到底会是什么样的结果，还是未知数。我个人认为：惠普自身的网络、存储等业务与如今的3Com，特别是H3C，有着部分重合，惠普也不得不面临将这家公司与其自身的网络部门相融合的问题。除了产品技术层面的问题外，H3C的前身作为华为的一部分，其企业文化有着明显的华为血统，这与惠普公司的美国文化区别很大，惠普不会任由H3C自由发展，但如果彻底改变H3C现有的风格，惠普能否会真正达到收购3Com的目的就变得扑朔迷离了。

　　问题二：面对收购后，华为明天如何应对？

　　个人比较关心H3C的变更对华为有和影响？H3C在08年还可以吃饱，但09年H3C已经很累了，为了支撑3COM的股票。如果HP不出现,我想H3C的2010年肯定会很难过，有可能就此死掉或者是红色赤字。但HP投入了27亿美元这么大的数字，H3C有了充分的后盾，就有财力可以更好的研发，把产品质量及产品线更丰富，甚至可以把市场价格再降低一些，利用HP和H3C在企业市场的多年客户积累，销售额应该会有所提升，但提升多少取决于竞争对手的销售对策。

　　HP收购3COM的意义不再华为，而是CISCO；CISCO在近今年也拓展了服务器市场，对HP是个威胁。HP的反击是正常的。那么国际市场的竞争局势是HP全线服务器，存储，数通和CISCO对战。那么作为有同样产品的华为会有何反应呢？2虎相争必有一伤。那么华为作为第三个具有主网络所有产品线的大厂（虽然没有HP和CISCO大，但绝对是不可一世的厂商）是不是可以有时间和精力收拾残局呢？我想2010年将是IT硬件厂商在主网络大比拼的一年；将是残酷的一年，血腥的一年。但对于HP来说，能以最快的速度可以把H3C整合到企业市场吗？重合部分如何从组将是难题，估计半年内能有方向和结果就很快乐。这也是CISCO和华为的有利时间。

　　而对华为来说，这么一个一直以运营商为最大市场的公司，是08年10月才开始玩企业市场，水平在小学文化。面对企业市场的大师级选手H3C该如何制定策略？很难想象。。华为也在学习种成长。

　　华为在09年8月开始在全国开展企业网认证工作，招募企业网合作伙伴。迅速在各个省市认证2家左右分销商，任务那是相当重。华为的作风就是业绩，业绩！并没有整体的销售流程和完善的分销体制。把数通的分销工作交给2家总代，联强和中建自行发展。而缺少了厂商的控制。个人认为这是错误的。

　　华为这些年运营商的销售模式是可以算做是直销，没有通过层层代理制度。那么直销的销售人员思路局限于行业市场，根本不会玩分销。对分销工作根本不重视，华为的销售模式导致很多项目操作部灵活，无法允许第二个公司（类分销公司）出现在项目中，华为流程走不通。这也就无法调动代理的更大热情。而恰巧分销公司的优势在于渠道公司，大型SI。制度的不灵活会打压分销公司的工作态度。。恶性循环可能的结果就是分销商就是分销商，缺少了重要的信息和项目支撑。很多代理公司都怨声载道。这与H3C和CISCO得制度完全不同。缺乏灵活性。。

　　华为的数通产品线非常短，只有企业级产品，23.33.53.93系列对应H3C和CISCO缺乏竞争力。如果没有绝对的价格优势，华为数通只是死路一条。但价格因素决定不了整个产品链，如果缺乏经验再加上产品线段。那么可想而知在企业网市场的会是怎样一个结果。但我想，华为肯定会丰富自己的产品线，只是时间问题。

　　CISCO的情况也不妙，所有的老思科用户都在寻找替代思科的厂商。价格持续不下事致命的缺点。虽然有LINKSYS做SOHO市场，但品牌质量大打折扣，认可度不过高。CISCO的销售团队相对于H3C和华为来比，那更是少的可怜.CISCO的玩法太多依靠于代理商，自生用户和项目掌控能力太差。这也是这近几年来，思科在国内市场销量邹然减少的原因。。

　　面对这几个主网络的大厂。HP.CISCO.HUAWEI各自都有自己的优势与缺陷，那么2010年的发展究竟是什么样子，现在还无法预测。但血雨腥风的竞争是无法避免的。作为华为的金牌代理，只向往华为尽量在企业市场尽快成长，能认识到自己的缺点，尽快弥补。。不要苦了这些忠实合作伙伴的期望。。。。

　　华为这样的民族企业走到今天实属不易，无论他将来如何？就现在，我咱在一个国人的角度呼吁：所有国人支持华为，让他越走越远，越做越大。

　　做华为行不行？跟华为走行不行？我看行。