第三节 客户分类与客户需求分析
一、不同的客户分类方法
(一)按外在属性分类
这通常是一种比较直观简单的分类方法，如把客户分成企业主、个人客户和政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此;这种客户分类方法简单易行，但比较粗线条，许多时候对判断客户的价值帮助不大，对客户的需求了解也不深入。
(二)按内在属性分类
内在属性是指由客户内在因素如年纪、教育、信仰、性格、家庭等决定的属性，以此作为客户细分和需求分析的依据。
1.按财富观分类
譬如，按照不同的财富观，有人将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。
储藏者，量入为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。
积累者，担心财富不够用，致力于积累财富;量出为入，开源重于节流;有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。
修道士，嫌铜臭，不让金钱左右人生;命运论者，不担心财务保障;缺乏规划概念，不量出不量入。
挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者。
逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家;不借钱不用信用卡，理财单纯化;除存款外不做其他投资，烦恼少。
2.风险态度分类
风险厌恶型，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险;投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。
风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会;投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。
风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。
3.按交际风格分类
猫头鹰型，优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心，注重精确，讲求完美;缺点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
鸽子型，优点：具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖;缺点：犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。
孔雀型，优点：具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际;缺点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。
老鹰型，优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子;缺点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。
(三)按消费行为分类
主要从三方面收集数据、进行分析，即购买情况、购买频率和购买金额。
多选题：
风险厌恶型客户喜欢的投资工具是( )。
A.储蓄
B.股票
C.国债
D.保险
E.私募基金
『正确答案』ACD
『答案解析』本题考查风险厌恶型客户的特点。
判断题：
对于风险爱好者客户，理财从业人员应鼓励其冒险，获取高额利润。( )
『正确答案』错
『答案解析』对风险偏好型客户，理财从业人员应提醒其投资遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。
二、生命周期和客户需求的关系
(一)生命周期的概念
一个人将综合考虑其当期、将来的收支，以及可预期的工作、退休时间等诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态，而不至于出现大幅波动。
家庭生命周期阶段特征及财务状况
形成期
成长期
成熟期
衰老期
特征
从结婚到子女婴儿期
从子女幼儿期到子女经济独立
从子女经济独立到夫妻双方退休
从夫妻双方退休到一 方过世
收支
收入以薪水为主，支出随子女诞生后而增加
收入以薪水为主，支出趋于稳定，子女教育费用负担重
收入以薪水为主，支出随子女经济独立而减少
以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少
储蓄
收入稳定而支出增加，储蓄低水平增长
收入增加而支出稳定，储蓄稳步增加
收入处于巅峰阶段， 支出相对较低，储蓄增长的最佳时期
支出大于收入，储蓄逐步减少
资产
积累资产有限，追求高风险高收益投资
积累资产逐年增加，注重投资风险管理
资产达到巅峰，降低投资风险
变现投资资产支付支出费用，投资以固定收益类为主
负债
承担房贷负担
承担房贷负担
房贷余额逐年减少， 退休前结清所有大额负债
无大额、长期负债
(二)生命周期与客户需求、理财目标分析
1.形成期。家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。因此，该阶段建议在保持流动性前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。
2.成长期。子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。因此，该阶段建议依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。
3.成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。因此，该阶段建议以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。
4.衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标，家庭收入大幅降低，储蓄逐步减少。因此，该阶段建议进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财产品，同时购买长期护理类保险。
理财师要根据客户家庭生命周期的不同阶段，结合其风险承受能力及风险主观承受意愿，将产品或产品组合的流动性、收益性与安全性同客户需求相匹配，最终形成合理、可行的理财方案，并对方案进行定期检视、适当调整，保证客户的资产安全和理财目标顺利实现。
判断题：
个人理财的目的是实现家庭最大限度的财富增长。( )
『正确答案』错
『答案解析』理财人员要帮助客户合理配置资产和负债，以保证其整个家庭生命周期中消费水平处于预期的平稳状态，而不至于出现大幅波动。
单选题：
以下关于家庭成熟期的说法错误的是( )。
A.该阶段的主要目标是养老金的筹措
B.家庭收入处于最高值
C.投资应采取保守策略
D.应在退休前结清所有的大额债务
『正确答案』C
『答案解析』家庭成熟期，应该减少持有高风险资产，但并非应采取保守的投资策略，可以适当配置高风险资产，以解决养老金问题。
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