2019年银行从业资格考试初级个人理财讲义：第七章第三节

 

第三节　分析客户家庭财务状况

 

　　一、收集客户信息的必要性和基本技巧

 

　　理财师通常先了解客户的问题，当客户提出自己关心的问题的时候，很多信息自然而然被客户透露出来。理财师再以问题解决者身份，深入就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。

 

　　具体的步骤包括：

 

　　首先，理财师自己没有心理障碍。

 

　　其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息

 

　　再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题

 

　　最后，制定系统性收集客户信息的框架

 

　　二、客户信息的内容

 

　　客户信息包括了定量信息和定性信息。

 

　　定量信息包括了以下几个主要方面的信息：

 

　　家庭各类资产额度;

 

　　家庭各类负债额度;

 

　　家庭各类收入额度;

 

　　家庭各类支出额度;

 

　　家庭储蓄额度。

 

　　定性信息则包含的内容更加广泛，包括：

 

　　家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

 

　　职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

 

　　家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

 

　　客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

 

　　其中定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

 

　　三、客户信息的整理

 

　　客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。

 

　　四、分析客户财务现状

 

　　主要的分析内容分为以下几个部分：

 

　　资产负债结构分析;

 

　　收入结构分析;

 

　　支出结构分析;

 

　　储蓄结构分析。

 

　　综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：

 

　　家庭流动性现状分析;

 

　　信用和债务管理现状分析;

 

　　收支储蓄现状分析;

 

　　资产结构、资产配置和投资现状分析;

 

　　家庭财务保障现状分析

 

　　单选题：

 

　　以下哪个是客户定性信息(　)。

 

　　A.家庭每月房贷支出

 

　　B.家庭储蓄额度

 

　　C.家庭月收入

 

　　D.客户职业发展前景

 

　　『正确答案』D

 

　　『答案解析』本题考查客户的定性和定量信息分类。