经济学论文：泸州龙马潭农商银行：新经济形势下的灵动前行

 2013年11月26日，泸州龙马潭农村商业银行股份有限公司正式挂牌开业，标志着龙马潭区农村信用联社由传统的合作制迈向了现代商业银行股份制的科学发展之路。
　　近两年来，龙马潭农商行借挂牌开业的转型契机，开拓进取、不断强化内部管理，扩大业务品种，增强服务功能，拓展服务领域；继续坚持市场定位，按照建设现代金融企业的基本要求，努力建设一家产权清晰，资本结构合理，公司治理完善，内控管理严密，财务状况良好，经营运行稳健，具有自身特色的现代股份制商业银行，如今已形成了内容丰富且成熟的发展思路和特有模式。
　　让存款"活"起来
　　"营销要更有特色和针对性。"近年来，龙马潭农商行把区域内存款客户分为政府类客户和行业垄断性客户、企业类客户和个体工商户、公务员、城乡居民三个层次。并且，各网点根据所处位置、周围客户市场状况、资金情况和客户群体层次，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化，建立各自的特色社区、特色村组，有针对性地营销客户。
　　在营销理念上，龙马潭农商行不断深掘，积极回归农村和社区。首先，以服务民生为链条，以水、电、气、医保、社保代收为手段，努力营销各类金融产品，发展特惠商户、特约商户和自助银行，开展小区水电气费代收代缴等业务；其次，主动向村社干部了解辖内外出务工群体的分布情况，组织客户经理做好需求调查与上门营销工作；再次，建立与辖区内市政单位的良好关系，提高获得机遇性存款的可能性，如莲花池支行尽力做好社保、民政等相关方面的维护工作，已争取得到安置房账户的开立权；最后，主动对辖区内的小微企业客户进行需求调查，有针对性的对客户进行存款宣传营销，并辅以理财、保险、代理等中间业务，拓展业务的多样化。
　　值得一提的是，为大力拓展融资平台，用好用活富余资金，2015年1月7日，龙马潭农商行开通了上清所与中债登两大登记托管结算账户，资金业务种类延伸至质押式回购、买断式回购、债券买卖、票据买断、票据回购以及票据代持等业务；与此同时，龙马潭农商行已经向银行交易商协会提交了进入银行间交易商协会会员的相关资料，以取得会员资格开展购买PPN的业务；此外，农商行还与工行北京总行签订了债券借贷协议，可以进行债券借贷业务，同时也积极研究资产支持证券业务（ABS）、国债期货以及利率互换等新型的资金业务。
　　据统计，2015年上半年已累计转贴现量190亿元，实现账面利息收入341万元，已实现未计入损益的利息收入450万元；现已与周边多个金融机构如市内的部分农商行、联社，市外的资中、宜宾、峨眉山等机构买/卖断票据15亿元左右；与平安银行、广发银行等国有股份制银行开展了票据转贴现业务5亿元；与中国银行宁波分行、广发银行济南分行、兴业银行宜昌分行、工行重庆票据营业部等开展了票据业务170亿元。
　　中间业务打硬仗
　　今年年初，龙马潭农商行以"开门红"宣传为契机，掀起手机银行等电子银行产品的宣传营销高潮，快速打响四川农信"e行天下"品牌。此后，积极开展"进园区、进学校、进社区、进企业、进乡镇"活动，培育基础客户群，并积极探索金融IC卡在小区门禁、员工食堂、学校、医院等领域的行业应用，大力发展特约商户，着力打造具有本地特色的龙马特惠商圈。依托网点转型，农商行加快自助银行建设，加大电话支付终端的应用及推广，并率先试点推广手机银行商务版，借由自助设备的布放和改造，网点智能化水平得到不断提高。
　　今年上半年，龙马潭农商行不断拓宽中间业务收入途径，积极加强与代理单位的合作，先后与中国人寿保险股份有限公司泸州市分公司、太平洋人寿保险股份有限公司泸州中心支公司等6家保险公司签订了代理合作协议；积极开展第三方存管业务，先后与君安证券、华西证券等公司达成了合作意愿。与此同时，农商行还积极发展代收、代付业务，签订了2015年财政直补代理合同、新农保代发合同，继续做好烟草代收业务，并先后开通泸州兴泸水务公司、泸州华润天燃气公司、泸州创发燃气公司、医保等代收、代扣系统和自助设备的代缴功能。
　　信贷营销逆风挺进
　　今年初，龙马潭农商行明确了"一圈两链""一区两会""一优两新"的市场目标定位，为贷款业务的开展提供了重要的数据支撑，为信贷业务开展市场营销奠定了基础。
　　在明确目标市场的基础上，有组织、有针对性地对园区、商会、商城进行综合金融服务营销，在营销贷款的同时也大力营销存款、银行卡、网银、手机银行、POS机等业务，收到了一定成效。截止到6月末，走访客户数500余户，拟合作客户300余户，授信金额3亿多元，发放贷款4，949万元，吸收存款753万元，开卡310户，网银80户，手机银行245户，短信270户，POS机安装93户。
　　在支持三农方面，首先，龙马潭农商行推出了"卡贷通"产品，方便了小额农户信用贷款需求；随后，收集了各乡镇的专业大户、外出务工成功人士的基本信息，为下一步营销打下了基础；积极支持产业基地、种植、养殖业和农业加工贸易龙头企业的发展，为解决他们融资贵的问题，通过向人行协调沟通，争取到了1亿元低利率再贷款资金。在对外复制小企业金融业务上，龙马潭农商行根据省联社小企业金融业务项目组的安排，为洪雅、丹棱两个联社的小企业金融业务一对一对口辅导机构。