MBA面试经典问题专项练习

　　销售能力

　　在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：(1)听说能力;(2)产品知识和人的品味;(3)销售策略和市场渗入策略;(4)具有说服力，但又不使用花招的沟通能力;(5)既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识;(6)富于弹性，又讲原则;(7)做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。

　　* 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

　　* 人们购买产品的三个主要原因是什么?

　　* 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

　　* 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

　　* 若受到奖励，你有什么感想?

　　* 你最典型的一个工作日是怎样安排的?

　　* 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

　　* 电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?

　　* 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

　　* 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

　　* 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

　　* 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的?

　　* 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?

　　* 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?

　　* 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?

　　* 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户?

　　* 在打推销电话时，提前要做哪些准备?

　　* 你怎样处理与销售活动无关的书面工作?

　　* 请向我推销一下这支铅笔。

　　* 你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么?

　　* 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?

　　* 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品?

　　* 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出?

　　* 假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说?