解放军文职招聘考试说服/态度改变的具体技巧

 说服/态度改变的具体技巧之一：单方面VS正反两方面

·德国战败后，美国人觉得战争马上要结束了，然而与日本的硬仗还得打

到底是从单方面向美国士兵传达“战争至少还得持续两年以上

还是给出正反两方面的论述：一方面说战争还得继续，一方面说仅对唯一敌人作战的好处

--一面提示One--‐sided information：仅向说服对象提示自己一方的观点或于已有利的判断材料；

--两面提示two--‐sided information：在提示已有观点或有利材料的同时，也以某种方式提示对立一方的观点或不利于自己的材料；（但提出反驳）

·结果显示：

--两者都有效果，而且在总体上并无明显差异；

--与人们的原有态度的关系来看，对原来就持赞成态度的人来说，“一面提示”的说服效果明显大于“两面提示”；而对原来持反对态度的人来说，“两面提示”的效果则明显大于“一面提示”；

-- 从与文化水平的关系来说，“一面提示”对文化水平低者说服效果较佳，而“两面提示”对文化水平高者效果较佳。

--说明效果的大小强弱在很大程度上取决于对象的性质，离开具体对象泛论两者的优劣是没有意义的。

☆说服/态度改变的具体技巧之二：来源可信度（source credibility)

·娱乐明星Kate Smith在二战期间通过广播节目18小时内推销出3900万战争债券

·霍夫兰等人研究表明，她的成功是因为“她被视作是值得信赖的人”

·受此启发，他们设计了一项实验：

1.给每个参与者一本小册子里面有4个主题

2.前测：测量他们对4个主题的看法

3.刺激：告诉一部分人消息的来源可信度高
              告诉另一部分人消息的来源可信度低

4.后测1：立即测量他们对4个主题的看法

5.后测2：4周之后再测量他们的看法

实验发现：高可信性信源的正面效果和低可信性信源的负面效果逐渐消失

·在影响受众意见上，高可信性信源比低信源的即时效果更大。

·一个月之后，对于受众来说，不管是对内容的主观评价，还是对

结论的接受，两种信源的影响力没有差别。

·对意见的即时接受与受众的注意程度和理解力无关。不管受众感

知的信源可信性如何，受众学到的东西都是一样的。信源可信性主

要影响受众对所传播结论的接受动机。