2018年注册会计师《公司战略》试题及答案(20)

 　　一、单项选择题

　　1、近年来，房地产界一直处于高温状态，不过，随着国家有关房地产政策的出台，在一定程度上遏制了这种高温。据调查，二套房，三套房的成交量同期相比，有所下降，这体现的是政治法律环境对企业影响因素的(　)。

　　A、不可测性

　　B、直接性

　　C、不可逆转性

　　D、间接性

　　2、乙公司主业为化纤原料生产及成衣制造。企业领导人近几年发现，消费者回归自然，关注健康的消费理念日益普及，各种纯天然的成衣大量涌入市场，使得整个化纤成衣的市场明显萎缩，很多化纤成衣制造厂商开工严重不足，大量设备闲置。这种局势造成一些化纤厂商开始缩小生产规模，甚至转产。这种情况表明化纤原料及成衣制造产业开始进入(　)。

　　A、导入期

　　B、成长期

　　C、成熟期

　　D、衰退期

　　3、下列关于购买商讨价还价能力的说法错误的是(　)。

　　A、购买商所购买的产品或服务不存在差异化，其讨价还价能力较弱

　　B、购买商转换其他供应商购买的成本较低，其讨价还价能力较强

　　C、购买商所购买的产品或服务占供应商的80%，其讨价还价能力较强

　　D、购买商拥有足够资源进行后向一体化，其讨价还价能力较强

　　4、近年中国经济保持高速增长，电力电网建设投资巨大，对铜以及铜合金需求较大，铜矿开采行业营业收入增长率平均保持在50%左右，保持一个比较高的市场增长率;由于市场扩大，大量竞争者涌入，企业之间开始争夺人力和资源。这说明铜矿开采产业已经进入(　)。

　　A、导入期

　　B、成长期

　　C、成熟期

　　D、衰退期

　　5、下列关于互动互补作用力的说法错误的是(　)。

　　A、任何一个产业内部都存在不同程度的互动互补的产品或服务

　　B、企业认真识别具有战略意义的互补互动品，并采取适当的战略会使企业获得重要的竞争优势

　　C、互动互补作用力是由大卫·亚非提出的

　　D、根据亚非教授的互补互动作用力理论，在产业发展成熟期，企业可以考虑控制部分互补品的供应

　　6、成功关键因素是指公司在特定市场获得盈利必须拥有的技能和资产。下列各项中，属于与市场营销相关的成功关键因素是(　)。

　　A、劳动生产率很高

　　B、礼貌的客户服务

　　C、固定资产很高的利用率

　　D、质量控制诀窍

　　7、在2011年，某房地产专家人士判断，我国的商用物业已经进入成长期。关于成长期，下列表述中正确的是(　)。

　　A、成长期的主要战略路径是投资于研究与开发和技术改进，提高产品质量

　　B、成长期的战略目标是争取最大的市场份额，并坚持到成熟期的到来

　　C、成长期开始的标志是竞争者之间出现挑衅性的价格竞争

　　D、成长期时有些竞争者会先于产品退出市场

　　8、下列关于产业内的战略群组说法中，错误的是(　)。

　　A、极端情况下，每一个公司可能成为一个不同的战略群体

　　B、同一个战略群组内的企业往往采用相同或相似的战略

　　C、通过战略群组分析，可以使企业预测市场的变化或者发现战略机会

　　D、“蓝海战略”是采取常规的竞争方式与同行业中的企业展开针锋相对的竞争的战略

　　9、某民营航空公司为了更好地了解消费者，进行了一项调查，发现商务人士比较偏好快捷的交通方式、方便的行程安排以及舒适的服务，而一般的假期和娱乐性的旅行者则更关心旅行的费用，该调查所属的战略问题是(　)。

　　A、消费细分

　　B、消费动机

　　C、未满足的需求

　　D、市场细分

　　10、某企业以出售茶为主，该企业在南方拥有一座山，景色优美，称为一个小的旅游景点，企业可以在此景点内的度假村出售自己的茶叶，也形成了很强的竞争优势。从决定企业竞争优势的企业资源角度分析属于(　)。

　　A、稀缺资源

　　B、不可被模仿的资源

　　C、不可替代的资源

　　D、持久的资源

　　11、王老吉在对市场进行分析后得到一个结论，即在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此王老吉在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤店等销售王老吉，迅速占领了市场，这体现了企业能力中的(　)。

　　A、研发能力

　　B、生产管理能力

　　C、营销能力

　　D、组织管理能力

　　12、甲公司是一家家用小轿车的生产企业，作为制造性企业，其生产环节尤为重要，为了提高企业生产制造环节的优势，甲公司向一家在生产环节非常优秀的重型卡车制造企业学习生产制造的经验，则甲公司采用的基准分析类型为(　)。

　　A、竞争性基准

　　B、一般基准

　　C、过程或活动基准

　　D、顾客基准

　　13、某银行为了减少顾客等待的时间，提高银行效率并为顾客创造价值，开发了一种叫号系统，这种系统能使客户知道自己的等待时间并提示他们要办理业务的柜台号。根据以上信息，从价值链分析的角度可以判断这个活动属于(　)。

　　A、服务

　　B、采购

　　C、技术开发

　　D、基础设施

　　14、下列关于波士顿矩阵的说法中正确的是(　)。

　　A、市场增长率高的业务类型包括明星业务和现金牛业务

　　B、明星业务应该采取收获战略

　　C、瘦狗业务的特征是低相对市场占有率和低市场增长率

　　D、放弃战略适用于现金牛业务

　　15、在通用矩阵的9个方格中，处于对角线三个方格的业务适合采取的战略是(　)。

　　A、增长与发展战略

　　B、停止、转移、撤退战略

　　C、维持或有选择地发展的战略

　　D、维持或收割战略

　　二、多项选择题

　　1、下列各项中属于政治环境分析的因素有(　)。

　　A、企业所在国家和地区的政局稳定状况

　　B、政府行为对企业的影响

　　C、执政党所持的态度和推行的基本政策，以及这些政策的连续性和稳定性

　　D、各政治利益集团对企业活动产生的影响

　　2、下列各项中，购买者的讨价还价能力比较强的有(　)。

　　A、购买者从卖方购买的产品占卖方销售量的比例不大

　　B、市场上存在大量替代品

　　C、购买者充分了解供应商的成本信息

　　D、购买者有能力自行制造或提供供应商的产品或服务

　　3、下列属于用于识别战略群组的特征可以考虑的变量有(　)。

　　A、各地区交叉的程度

　　B、所使用的分销渠道

　　C、产品的服务质量

　　D、与政府、金融界等外部利益相关者的关系

　　4、下列细分变量中，属于产业市场细分变量的有(　)。

　　A、对品牌的信赖程度

　　B、最终用户

　　C、顾客规模

　　D、使用程度

　　5、企业资源分析的目的包括(　)。

　　A、识别企业的资源状况

　　B、识别企业资源方面所表现出来的优势和劣势以及对未来战略目标制定和实施的影响如何

　　C、识别企业的技术应用

　　D、识别企业对各项资源的使用情况

　　6、下列各项中属于企业营销能力的有(　)。

　　A、质量管理能力

　　B、销售活动能力

　　C、组织管理能力

　　D、产品竞争能力

　　7、成为企业核心能力需要同时满足以下哪些关键测试(　)。

　　A、对顾客是否有价值

　　B、是否属于持久资源

　　C、与企业竞争对手相比是否有优势

　　D、是否很难被模仿或复制

　　8、格美是一家以微波炉为主的生产型企业，其在微波炉市场基本占据统治地位。根据分析，该企业拥有独特的机器设备，生产的产品比一般公司的产品质量高、成本低;又加上格美的品牌家喻户晓，当格美新推出一种微波炉产品时，广大消费者都争先购买，取得了非常好的市场回馈。该资料体现了企业资源中的(　)。

　　A、有形资源

　　B、无形资源

　　C、人力资源

　　D、组织经验

　　9、按照波特的价值链理论，企业的下列各项活动中，属于基本活动的有(　)。

　　A、某电器商场提供电器产品的安装服务和售后支持

　　B、某食品企业进行营业推广，增加产品销量

　　C、某快速消费品公司组建运输车队提高送货速度

　　D、企业成立法务部处理企业的相关法律事务

　　10、SWOT分析是美国哈佛商学院率先采用的一种经典分析方法。贾某是某知名大学的应届毕业生，正在面临找工作问题，了解SWOT分析的基本原理后，结合自身的基本情况，对自己进行了SWOT分析。下列选项中属于贾某所处外部环境机会的有(　)。

　　A、口才很好，交际能力出众

　　B、中国500强甲企业近期来学校做宣讲

　　C、在某一领域拥有专业的系统知识，给人一种很“渊博”的形象

　　D、学校每年针对应届毕业生提供出国留学的名额

　　11、通用矩阵改进了波士顿矩阵过于简化的不足，其横轴反映企业竞争地位，影响经营业务竞争地位的因素包括(　)。

　　A、相对市场占有率

　　B、市场增长率

　　C、产品差别化

　　D、生产技术

　　三、简答题

　　在汽车的销售模式中，4S店是占据主流的销售模式。但大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀。据国家工商总局统计，2008年初，全国办理合法注册的汽车经销商企业近33000家，仅汽车经销网络的从业人员就达500万人，到2008年上半年，全国4S店已经达到7644家，同质化比较严重。同一城市，同一品牌的汽车会出现2到3家的经销商，各经销商对消费者的争夺十分明显。降价促销、购车赠送礼品、维修或代金券的现象非常普遍。

　　位居前10位的汽车厂家占了全国汽车产销量的近80%。许多供应商通过授权、代理等模式直接控制下游的汽车销售商。在价格方面，汽车的销售价格主要由供应商确定，销售商销售整车只能通过供应商的销售返利获取微额利润，毛利率约为4%～5%。除了销售整车之外，4S店也进行零部件的销售，但是由汽车生产商选择特定零部件生产商生产汽车零部件，厂商统一采购后按照汽车销售商需求进行零部件发售。一般而言，建设一家4S店的成本在1500到2500万元，对于产品采购，厂商一般要求提前付款，不允许赊销，一般还要向厂家交纳300～500万元的保证金，对于专用设备的采购一般在900万～1200万元。在渠道建设方面，销售商需要招募有经验的销售人员及进行渠道渗透，也需要投入大量的广告促销宣传费(每月约为2～5万元)。汽车购买者分为个人消费者和政府、公司集体采购者两类。个人消费者购买量小，购买频率低。而政府和公司的集体采购，一般量比较大，会经过招投标或者协商的形式进行。

　　2005年4月1日起正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》规定，除专用作业车以外，所有汽车销售店必须从厂家领取经销授权牌照。另外《汽车产业发展政策》规定，2006年起所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。原已核准的企业，应在2006年12月31日前取得汽车供应商授权，过渡到品牌汽车经销商。这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局。而从目前的情况来看，这部分经销商的数量占经销商总数的一半以上。从经济环境上来看。进入2004年以来，我国汽车销售市场增幅急剧下降。从国家统计局透露的消息中分析，目前有大约40万辆车处于库存积压状态，销售商们频频降价，致使大部分有购买意愿的人处于一种持币待购的状态中。于是市场再度萎缩，价格继续下降。在严峻的汽车销售形势逼迫下只有三分之一的汽车经销商赢利，三分之一的汽车经销商亏损，另外三分之一的汽车经销商收支持平。事实上2004年已经开始出现部分店倒闭易手的情况，2005年这种情况不仅没有改观反而有加剧的现象。

　　汽车作为一种交通工具，其替代产品主要有摩托车、电动车和自行车。目前汽车被更多的赋予了社会地位与事业身份象征。许多地区已经禁止在市区内驾驶摩托车。随着全球绿色环保运动的兴起以及石油价格的日益高起，城市交通状况、居住环境的恶化，越来越多的消费者选择乘坐公共交通和环保出行方式，在许多发达国家，公共交通及环保的交通工具已经开始成为汽车消费的替代产品。

　　大福是一汽大众在西南地区第一家主流品牌专营4S店。该4S店位于成都市内，是四川某知名汽车企业集团旗下的全资子公司。公司的经营理念是“诚实、诚恳、诚信”，宗旨是倡导“顾客至上”主义，企业目标是保持唯一、争创第一。该店被评为成都最值得信赖的4S店之一，拥有很好的企业形象。

　　对于整车销售而言，成都的消费者喜欢“货比三家”，汽车大卖场好像更符合这种习惯。而对于售后服务而言，该4S店销售的是高端品牌，服务更趋于专业化，品牌信誉度也更高，这一点迎合了对售后服务比较看中的中高档车主的胃口，这部分用户价格敏感度不高，愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务。但该店经营品牌单一化，不利于消费者比较。从技术上来看。4S店的技术主要体现在售后服务，汽车作为高价值的大众消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求。在售后服务这一点上，该店拥有专业的售后服务机构，有良好布局的车间、专业的设备设施，以及精致典雅的客户休息区和维修人员(80%以上的售后人员都有国家级专职从业证书)，而且服务项目较为完善。如预约服务、保险业务、索赔服务、急救服务等。但信息反馈这一点上做得还有所欠缺，客户都是凭自觉来店内进行保养，而没有店内提醒，维修保养后的回访也不定期。

　　<1>、使用SWOT分析法对大福进行分析。

　　<2>、使用五力模型对4S店的竞争格局进行分析。

　答案部分

　　一、单项选择题

　　1、【正确答案】 B

　　【答案解析】

　　直接性强调的是国家政治环境直接影响企业的经营状况，本题中，国家相关政策的出台，控制了房地产的高温状态，并且二套房，三套房的成交量同期相比，有所下降，也体现了直接影响了房地产的经营状况，所以选项B正确。

　　2、【正确答案】 D

　　【答案解析】

　　产业生命周期各阶段特征如下：(1)导入期的产品用户很少，只有高收入用户才会尝试新产品。产品质量有待提高，由于产品刚刚出现，前途未卜，产品类型、特点、性能和目标市场尚在不断发展变化中。经营风险最高。只有很少的竞争对手，导入期的产品营销成本最高，由于销量小，产能过剩，生产成本高。(2)成长期产品销量增加，销售群扩大，消费者对产品的质量要求不高。各厂家的产品在技术和性能方面存在较大差异。广告费用较高。生产能力不足，向大批量生产转换，建立大宗分销渠道。由于市场扩大，竞争者涌入，开始出现兼并现象。产品价格最高。经营风险有所下降。(3)成熟期竞争者之间出现价格战。新客户减少，主要靠老客户的重复购买。产品逐步标准化，差异不明显。生产能力过剩，产品价格开始下降。经营风险进一步降低。(4)衰退期客户对产品性价比要求很高。各企业的产品差别小，产品质量出现问题。生产能力大大过剩。有些竞争者先于产品退出市场。产品的价格、毛利都很低。经营风险最低。题目表明化纤市场萎缩，设备闲置，生产能力过剩，一部分竞争对手退出市场，说明属于衰退期。

　　3、【正确答案】 A

　　【答案解析】

　　购买商所购买的产品或服务不存在差异化，其讨价还价能力较强，选项A说法错误。

　　4、【正确答案】 B

　　【答案解析】

　　本题考核产业生命周期的四个阶段。在铜矿开采产业中，产业已经形成，并保持高速的增长率，同时由于市场扩大，大量竞争者涌入，企业之间开始争夺人力和资源，这说明行业已经进入成长期。

　　5、【正确答案】 D

　　【答案解析】

　　根据亚非教授提出的互补互动作用理论，在产业发展初期阶段，企业在其经营战略定位时，可以考虑控制部分互补品的供应，选项D说法错误。

　　6、【正确答案】 B

　　【答案解析】

　　本题考核成功关键因素。选项A和选项C属于与制造相关的常见成功关键因素，选项D属于与技能相关的常见成功关键因素。

　　7、【正确答案】 B

　　【答案解析】

　　导入期的主要战略路径是投资于研究与开发和技术改进，提高产品质量，选项A不正确。成长期的战略目标是争取最大的市场份额，并坚持到成熟期的到来，选项B正确。成熟期开始的标志是竞争者之间出现挑衅性的价格竞争，选项C不正确。衰退期时，有些竞争者会先于产品退出市场，选项D不正确。

　　8、【正确答案】 D

　　【答案解析】

　　“红海战略”是采取常规的竞争方式与同行业中的企业展开针锋相对的竞争的战略;“蓝海战略”是指不局限于现有产业边界，而是极力打破这样的边界条件，通过提供创新产品和服务，开辟并占领新的市场空间的战略。

　　9、【正确答案】 B

　　【答案解析】

　　本题考核市场需求分析的知识点。在确定了消费细分之后，下一步就需要知道消费者的消费动机。例如，商务人士比较偏好快捷的交通方式、方便的行程安排以及舒适的服务，而一般的假期和娱乐性的旅行者则更关心旅行的费用。

　　10、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　本题考核资源的不可替代性。波特的五力模型指出了替代产品的威胁力量，同样，企业的资源如果能够容易被替代，那么即使竞争者不能拥有或模仿企业的资源，它们也仍然可以通过获取替代资源而改变企业的竞争地位。例如，一些旅游景点的独特优势很难被其他景点所替代。

　　11、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　本题考核企业能力的分类。王老吉通过开拓餐饮渠道，提高了王老吉的销售活动能力，使得更多的消费者购买王老吉，引导消费，因此是一种营销能力的体现。

　　12、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　过程或活动基准即以具有类似核心经营的企业为基准进行比较，但是二者之间的产品和服务不存在直接竞争关系，小轿车和重型卡车都属于汽车，两个企业的核心经营类似，但是不具有竞争性，因此属于过程或活动基准。

　　13、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　该银行为了减少顾客等待的时间，提高银行效率并为顾客创造价值，开发了一种叫号系统，这种活动属于技术开发。

　　14、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　市场增长率高的业务类型包括明星业务和问题业务，因此选项A错误。明星业务应该采取发展战略，因此选项B错误。放弃战略适用于无利可图的瘦狗业务和问题业务，因此选项D错误。正确答案为C。

　　15、【正确答案】 C

　　【答案解析】

　　从矩阵图9个方格的分布来看，企业中处于左上方三个方格的业务最适于采取增长与发展战略，企业应优先分配资源;处于右下方三个方格的业务，一般就采取停止、转移、撤退战略;处于对角线三个方格的业务，应采取维持或有选择地发展的战略，保护原有的发展规模，同时调整其发展方向。

　　二、多项选择题

　　1、【正确答案】 ABCD

　　【答案解析】

　　本题主要考核政治环境分析。政治环境分析一般包括：(1)企业所在国家和地区的政局稳定状况;(2)政府行为对企业的影响;(3)执政党所持的态度和推行的基本政策(例如，产业政策、税收政策、进出口限制等)，以及这些政策的连续性和稳定性;(4)各政治利益集团对企业活动产生的影响。

　　2、【正确答案】 BCD

　　【答案解析】

　　本题考核购买者讨价还价的能力。购买者和供应者讨价还价的能力大小，主要取决于他们各自以下几个方面的实力：(1)买方(或卖方)的集中程度或业务量的大小。当购买者的购买力集中，或者对卖方来说是一笔很可观的交易时，该购买者讨价还价能力就会增加。(2)产品差异化程度与资产专用性程度。当供应者的产品存在着差别化，因而替代品不能与供应者所销售的产品相竞争，供应者讨价还价的能力就会增强。如果供应者的产品是标准的，或者没有差别，又会增加购买者讨价还价的能力。(3)纵向一体化程度。如果购买者实行了部分一体化或存在后向一体化的现实威胁，在讨价还价中就处于能迫使对方让步的有利地位。(4)信息掌握的程度。当购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应商的成本等方面信息时，要比在信息贫乏的情况下掌握更多的讨价还价的筹码。

　　3、【正确答案】 ABCD

　　【答案解析】

　　用于识别战略群组的特征可以考虑以下一些变量：(1)产品(或服务)差异化(多样化)的程度;(2)各地区交叉的程度;(3)细分市场的数目;(4)所使用的分销渠道;(5)品牌的数量;(6)营销的力度(如广告覆盖面、销售人员的数目等);(7)纵向一体化程度;(8)产品的服务质量;(9)技术领先程度(是技术领先者还是技术追随者);(10)研究开发能力(生产过程或产品的革新程度);(11)成本定位(如为降低成本而做的投资大小等);(12)能力的利用率;(13)价格水平;(14)装备水平;(15)所有者结构(独立公司或者母公司的关系);(16)与政府、金融界等外部利益相关者的关系;(17)组织的规模。

　　4、【正确答案】 ABCD

　　【答案解析】

　　本题考核市场需求分析的有关内容。细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外，细分产业市场的常用变量还有最终用户、顾客规模等。

　　5、【正确答案】 AB

　　【答案解析】

　　企业资源分析的目的在于识别企业的资源状况、企业资源方面所表现出来的优势和劣势以及对未来战略目标制定和实施的影响如何。

　　6、【正确答案】 BD

　　【答案解析】

　　企业的营销能力可分为以下三种能力：产品竞争能力、销售活动能力和市场决策能力。

　　7、【正确答案】 ACD

　　【答案解析】

　　企业的能力应同时满足以下三个关键测试才可称之为核心能力：(1)它对顾客是否有价值;(2)它与企业竞争对手相比是否有优势;(3)它是否很难被模仿或复制。

　　8、【正确答案】 AB

　　【答案解析】

　　本题考核企业资源。企业资源包括有形资源、无形资源、人力资源。格美独特的机器设备体现了有形资源;格美的品牌家喻户晓，说明格美的品牌推广比较好，而品牌属于无形资源。

　　9、【正确答案】 ABC

　　【答案解析】

　　价值链中的五种基本活动包括内部后勤、生产经营、外部后勤、市场销售和服务;四种支持活动包括采购管理、技术开发、人力资源管理和基础设施。选项A属于服务;选项B属于市场销售;选项C属于外部后勤;选项D属于基础设施。

　　10、【正确答案】 BD

　　【答案解析】

　　SWOT分析中企业外部环境的机会是指环境中对企业有利的因素，那么对于贾某来说外部环境中的机会就是对自己有利的因素。选项A和C属于贾某自身的优势，选项B和D属于贾某外部环境中存在的机会。

　　11、【正确答案】 ABCD

　　【答案解析】

　　影响经营业务竞争地位的因素，有相对市场占有率、市场增长率、买方增长率、产品差别化、生产技术、生产能力、管理水平等。

　　三、简答题

　　<1> 【正确答案】 机会：政府政策支持，非主流品牌店易被淘汰，有利于该主流品牌店发展;客户价格敏感度不高;潜在进入者的进入障碍高。

　　威胁：汽车销售市场萎缩，消费者持币待购;4S店数量多，同质性强，竞争激烈;供应商讨价还价能力强。

　　优势：经营模式更符合中高档车主的消费习惯;汽车技术人员专业化程度较高，售后服务的硬件设施良好;社会口碑和企业形象较好，已经建立起自己的企业品牌和文化。

　　劣势:售后服务“软件”上不够完善，未能做到有效信息反馈;品牌单一，不利于消费者比较。

　　<2> 【正确答案】 ①供应商讨价还价能力:

　　a.整车方面：汽车厂商在产品供应链上游具有垄断地位，位居前10位的汽车厂家占了全国汽车产销量的近80%。许多供应商通过授权、代理等模式直接控制下游的汽车销售商。在价格方面，供应商对价格处于主导地位，汽车的销售价格主要由供应商确定，销售商销售整车只能通过供应商的销售返利获取微额利润，毛利率约为4%～5%，因此4S店的讨价还价能力较低。

　　b.零部件方面：汽车厂商与零部件厂商一般搭建战略合作，汽车生产商一般会选择特定零部件生产商生产汽车零部件，厂商统一采购后按照汽车销售商需求进行零部件发售，因此汽车销售商对于零部件的采购讨价还价能力很弱。

　　②购买者讨价还价能力：汽车购买者分为个人消费者和政府、公司集体采购者两类。对于个人消费者，由于其购买量小，购买频率低，对于汽车产品的讨价还价能力很弱，销售商对产品定价占有主导地位。对于政府和公司的集体采购，一般会经过招投标或者协商的形式进行，消费方对产品售价具有较强的讨价还价能力。

　　③潜在进入者的进入威胁：汽车销售业的前期投资比较大，一般而言，建设一家4S店的成本在1500到2500万元，这对于进入者的资金要求较高。另一方面，对于产品采购，厂商一般要求提前付款，不允许赊销，一般还要向厂家交纳300～500万元的保证金，对于专用设备的采购一般在900万～1200万元，这些都会占用销售商大量现金。在渠道建设方面，销售商需要招募有经验的销售人员及进行渠道渗透，也需要投入大量的广告促销宣传费(每月约为2～5万元)。总体而言，汽车销售4S店启动资金在3000万元左右，对于进入者的资金实力要求很高，进入障碍比较明显。

　　④替代品威胁：从传统产业角度分析，汽车作为一种交通工具，其替代产品主要有摩托车、电动车和自行车。但由于当前各城市加紧城市形象的提升，许多地区已经禁止在市区内驾驶摩托车，因此在市区内摩托车不构成汽车消费的替代品;从消费心理与认知角度分析，目前汽车消费被更多的赋予了社会地位与事业身份象征，因此从这个角度讲，自行车与电动车也不构成汽车消费的替代品。然而随着全球绿色环保运动的兴起以及石油价格的日益高起，越来越多的消费者选择乘坐公共交通和环保出行方式，在许多发达国家，公共交通及环保的交通工具已经开始成为汽车消费的替代产品。随着中国城市化进程加快，城市交通状况、居住环境的恶化，以及石油价格的进一步攀升，公共交通和环保交通工具将有可能成为汽车消费的最主要替代品。

　　⑤产业内现有企业的竞争：目前国内汽车销售产业的竞争比较激烈，据国家工商总局统计，2008年初，全国办理合法注册的汽车经销商企业近33000家，仅汽车经销网络的从业人员就达500万人，同一城市，同一品牌的汽车会出现2到3家的经销商，各经销商对消费者的争夺十分明显。降价促销、购车赠送礼品、维修或代金券的现象非常普遍。到2008年上半年，全国4S店已经达到7644家，同质化比较严重，竞争比较激烈。