2014房地产经纪人《房地产销售策略》辅导(5)

2014房地产经纪人《房地产销售策略》辅导 来源：233网校2013年11月7日【233网校：你最佳的考试选择】
1、人员促销的概念
人员促销的优点是：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
2、人员促销管理
销售队伍设计
确定销售队伍规模经常采用的是工作量法，具体步骤为：①确定企业的年开发量;②确定单位产品需要对客户进行访问的次数;③确定总的需要访问次数;④确定每个销售人员可以进行访问的次数;⑤根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量。
招聘推销人员是人员推广的重要内容。推销人员应具备的最基本素质包括诚实、可靠、有知识和善于帮助人。
企业培训计划一般要达到以下几个目标：①了解公司并明白公司各个方面的情况;②熟悉公司开发的产品情况;③了解公司目标客户和竞争对手的特点;④知道如何针对产品特点作出有效的展示;⑤懂得推销的工作程序和责任。
做出客观和准确的综合评判。推销人员业绩评价可以采用标准对照法和比较法。其中，标准对照法是指企业建立一套业绩基准评价指标体系，将推销人员的实际完成情况与标准比较来反映业绩效果的方法。比较法是将被评价人员的业绩与其他人员的业绩进行比较，来反映不同推销人员业绩效果的方法。比较法包括横向比较和纵向比较。横向比较是指在同一个业绩评价期间内不同的推销人员业绩之间的对照比较;纵向比较是将考察期间推销人员的业绩与其前期业绩进行的比较。
一般来说，对推销人员的激励方法越明显，推销人员就会越努力，具体的激励制度包括薪金回报、外出旅游、培训等。

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