五金企业转变出口观念 小订单探路大头在后面

北美买家在与中国的新客户初次订货时，经常是从小订单开始的，这种情况在五金、日用品等行业很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高，因为一旦有质量问题，商家就必须接受退货，而大部分的中国产品都是低端产品，给人价廉质低的印象。从遥远的中国订购，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都是有一定风险的，因此北美厂商在与中国供应商订货时都很谨慎，不会一次性地大批订货。

　　在北美，五金市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT 等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小。如经营家具五金和汽车配件，不少产品 需要特制。北美一开始订单都很小，成本又高，中国厂商如果对北美的市场不甚了解，心存疑虑，那么生产起来就有很大难度。

　　如果北美的厂商提出的是小订单，厂商很多都不积极应对，同时开始计算成本，提高价格，如果有特殊设计的，还把模具的成本加得很高。其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握得很清楚，通过报价，很容易就能看出供货商是否有诚意。

　　有的厂商则不同，多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小，开发费用较高，他们也愿意生产，这样就可以把握住市场方向，赚取第一桶金。中国工厂缺乏类似的眼光，当然也是由于国际贸易经验不够。总是盯着大订单，当然这没有什么不对，大订单很诱人，但是大订单往往利润并不高，而且有时国内供应商为了抢单子，已经到了不择手段的地步。

　　如果订单不大，就不能为了这一点货重新排工，工厂不愿生产，走货也麻烦，要走拼箱，这种小单，客户也不愿做L/C，虽然客户给的价格可能高一些，但麻烦不少，提高价格和费用，客户能接受就做，不行也省了很多麻烦。基于这种心理，许多下类似订单的客户都受到了冷遇。而且即使中国供货商接受了小订单，也不是太用心地做，产品质量和服 务往往都有问题，"后患"不少。

　　北美某厂家找过一种厨柜暗锁，这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣，订量较小，第一单只有2000只，当该北美厂家和江苏的一家厂商接触时，他们并不积极，只是应付，然后北美厂家又与多家厂商联系，情况大同小异，而北美厂家在与一家广东的厂家接洽后，广东厂家的态度就很积极，虽然报价偏高，但各项费用明细列举清楚，可以看出广东 厂家确是认真对待的，经过一系列商谈，双方最终签了合约。现在，由于这一暗锁属于北美厨柜的比较流行一种款式，订单已经越来越大，而广东厂家和北美厂家首先合作打开市场，所以也分享了这一产品的第一桶金。目前，广东厂家的产品己占据了一定的北美市场，别的供货商想打进来并不容易。

　　专家对厂商提出了几点建议：转变观念、对于中国的供货商来说，要想做好小订单，首先要转变观念，订单不论大小都认真对待；准备好报价、中国的供货商一定要准备好报价；寻求代理、如果商品是长期的小量订单，而产品的式样没有变化，最好的办法是在销售地找代理。