证券服务部个人自查剖析

来到**证券这个团队已经很多年了，我从一个对证券一无所知的新兵，在各级领导及 同仁的关心和帮助下，渐渐成熟起来。但回首继往，很少对自身进行深入的自省。这 次，市公司号召全体员工开展自查自评活动，对于我来说，是一个很好的发现、发掘 自己，改造自身的机会，因此，我认真的对自己进行了反思、解剖，我觉得自身的基 本状况如下： 一、优势： 一是**证券三年来培养了我较强的敬业精神和高度的事业心、责任感以及坚持不懈、 持之以恒的务实的工作态度。在工作上我从不计较个人得失，事事以公司利益为重。 为了服务部的利益，我常常找相关部门协调关系，避免服务部利益受损而主动去创造 良好的外部环境；为了多开发客户，我多次自费组织从其它证券公司开发的客户到荆 门办理转托管手续。在工作中不论困难有多大，希望多渺茫，我从不轻易放弃，总是 想千方设百计的努力地让工作达到自己预期的目的。 第二个优势是本人具有得天独厚的外部人文环境资源优势。优良的人文环境资源也是 生产力，能极大地推动且方便我们工作特别是客户开发岗位工作的有效开展，让各种 努力起到事半功倍的效果。首先作为土生土长的**人，我对**县城及周边乡镇情况基 本了解，特别是转型以后我对**每个乡镇的经济发展状态做过祥细的调查，我可以运 用自己对**客观环境的了解和掌握的第一手调查资料，直接运用到工作中去。其次， 虽然我是位女同志，但在与人交往中对人坦诚、义气，在**我熟人和朋友较多，尤其 是我的家庭及亲属成员、同学朋友中和县城各大中型企业的领导和负责人基本都很熟 悉，且有一定的影响力，因而便于我充分利用广泛的人际关系，以及固有的亲情、友 情，借助他们的力量来协助我开发各层次的客户，从而形成稳固网状的证券及基金客 户销售网络，并且有利于这一客户网络不断良性拓展壮大。 第三个优势是我有从事客户开发的实践经验及工作能力。三年来，我作为**客户开发 岗位上的主力队员为**服务部的客户开发做了一些力所能及的工作，证券和基金销售 业绩在服务部都名列第一。这些业绩和工作能力也得到了领导和同仁们的肯定、认可 和不断鼓励，这是我竞聘客户开发岗的信心之源。 另外，我认为我最大的优势还在于对客户开发岗充分的、理性的认识。现在，现实中 对客户开发岗存在“三不”认识：即有些同仁认为只要搞好内部的 IT 岗、交易岗、客户 管理岗环境建设，客户自然主动找上门来，不必要干客户开发；有些同仁认为客户开 发岗面对的是三教九流各阶层的人，鱼龙混杂，做的是低声下气求人的活，不屑于干 客户开发；还有些同仁认为客户开发岗风险大、难度大，待遇低，难于出业绩，不敢 于干客户开发。这些认识都是错误的。我认为，客户的开发就如同一个企业不断地推 出新的系列产品一样，它是一个企业生存和发展的关键所在。我们证券行业更是如此， 如果一个证券营业部或者服务部不努力开发新的客户，那么这个网点的资券总值就会 随着证券市场逐步的发展规范而慢慢的缩水。如果不迅速地采取措施，稳住老客户， 扩充、补充新鲜的血液，长此以往，我们苦心经营的证券市值就会越来越少，在沉重 的成本的压力下，必将导致收不抵支，严重亏损，甚至无法生存下去，所以我认为开 发客户是我们证券服务部生存和发展的根本。从事客户开发岗位工作，有风险，有难 度，但越是这样，我们应该越有勇挑重担、舍我其谁的勇气来为公司分忧，为公司发 展效力。我们现在某种程度上正面临着潜在客户萎缩的危机，客户开发力度不大，成 效不明显，同时还有强大的竞争对手万联证券，我做为**本地人,更因为我是**证券的 一分子，理所当然地应勇敢的站出来，为公司出力献策，击挎竞争对手，让我们服务 部有一个良好的上升空间，使我们做大做强，成为品牌服务部。 二、劣势 1、证券业务知识的学习不够。 2、股评分析能力还有欠缺。 3、对待挫折的承受力还不强。 4、“没有让自己跑起来”。 三、机会 第一，就地开发：认真清理服务部现有的客户结构，找出休眠户。我想这些客户能主 动到我部开户，虽然现在暂时未炒股或将资金抽出挪作它用，但至少说明他们有较强 的投资意识，有一定的炒股基础。这些休眠户中，通过我们去努力，一定会有部分客 户重出江湖，再次决战证券市场的。这种开发方式比我们盲目去寻找客户要方便、容 易的多。 第二，开发企业投资者：**县工业经济相对较强，目前共有各类企业 1238 家，其中， 投资过亿的企业 8 家，如**轻机、**化工、**纺织、**水泥等；过千万元的 38 家，如** 液压、**胶辊、**米业、***米等；外资企业 9 家，如湖北**、**药业、**科技电池等， 上市公司 1 家，为**轻机。这些企业才是我们真正潜在的客户群体。对那些有自主权 的企业而言可以通过我们的社会关系逐步让他们进行基金投资，获得稳定收益，对那 些自主权较大的个体企业，我们可以通过各种方式和渠道让他们到我们服务部来投资， 我想，只要我们不懈地去努力，一定会获得丰厚的回报。 第三，从我们的竞争对手**证券开发现成的客户，尽管****服务部为非法网点，无证经 营，自身条件又比我们差，但他们的客户数量和资券总值都比我们服务部多，且以上 市公司**轻机职工客户为主（达 2000 余人）。我想利用我们良好的交易环境、合法的 品牌、优良的信息资源以及我与很多轻机股民的亲情、友情关系，采取重点突破，以 点带面，最后全面出击的策略，去动摇万联的客户，应该是很有希望的，这将是我今 后开发客户的工作重点。 第四、加大服务网点幅射力度。我们可以在**县城周边几个较大的乡镇去拓展我们的 市场。从中国的证券市场发展来看，不久的将来乡镇会有不少的居民一定向证券市场 投资，只是目前他们对证券市场的认识还不够，甚至可以说他们还不真正懂得证券这 个概念，为了抢占市场，我将率先去争取尚不被受重视的**证券市场的盲区。当前， 突破的重点是可以利用企事业单位改革大量下岗人员买断后手中握有大量现金，持币 观望，对投资实体持谨慎态度的心态，在其中发展一部分有较强组织能力、语言表达 能力的人员，像销售保险一样来推销证券基金，将基金返还提成的部分按比例做为报 酬给付销售者，激励销售者更为努力的工作，然后在条件成熟时，将之扩大到证券销 售的其它领域。 四、威胁 1、来自同行业的威胁。 2、来自同事的威胁。 3、来自自身素质的威胁。 4、来自市场的威胁。