解放军文职招聘考试涉外谈判方案

 涉外谈判方案

  (1)涉外谈判方案的概念

  涉外谈判方案是对外贸易中的一方为与对方达成某种交易，事先对洽

谈的项目、交易条件、谈判的方式、方法、步骤，可能出现的问题，应变

措施等，作出具体安排的书面材料。

    (2)涉外谈判方案的结构及写作方法

    谈判方案的结构由标题、主送机关、正文、落款四部分组成。

    ①标题

    谈判方案的标题有以下三种：

    内容+文种。如：关于引进K公司小轿车的谈判方案。

    谈判双方、谈判内容、文种组成。

    用介词“与”和谈判对手、谈判内容、文种组成。如：与M国N商

社洽谈T商品的谈判方案。

  ②主送机关

  负责审批的单位全称。

  ③正文

  开头。谈判方案的开头应简要说明谈判的内容。

  主体。写明谈判目的，它是谈判的中心，基本方向。谈判主题必须明

 

确。如：“以优惠的条件确定该公司为我皮鞋在美国的代理商”。

    谈判目标。谈判目标是谈判的重点，它可能成为合同的主要内容。因

此，谈判方案中的谈判目标必须明确。同时要依据可靠的谈判资料，经过

周密的研究，找出目标的适度弹性。富有弹性的谈判目标，才能应付谈判

中出现的各种莫测的变幻，夺取谈判的胜利。

    谈判程序。谈半Ⅱ程序是决定谈判效率高低的重要环节。由于谈判的内

容各异，程序也不相同，现仅就技术合作的谈判程序作一说明。

    先谈好技术附件，再谈合同条文，最后谈价格。

    先把技术附件、合同条文的主要内容谈好，尤其是把有关的作价的条

件加以明确，再开始讲价格。

例文

×××公司与×××公司合资谈判方案

  一、时间：×年×月×日——×年×月×日

  二、地点：…公司总部

  三、内容：

  (一)合资双方已确定的内容：

  1.合资公司生产产品；标准配置、选装配置清单、价格；产品技术资

料说明：

    2.合资公司生产产品计划、年产量、销售量；

    3.引进产品国产化进程；

    4.合资公司名称；

    5.合资公司结构图；

    6.双方出资方式；

    7.合资公司年限；

    (二)合资双方尚需谈判内容：

    l.成立×××合资公司的经营报告起草；

    2.合资公司地点；

    3.合资公司产品售价；

    4.合资公司产品销售、售后服务、配件供应方式；

    5.董事会人员及高级管理层；

    6.合资公司技术中心；

    7.合资公司工厂规剐；

8.合资公司工厂总面积及工厂平面布置图；

9.合资公司人员工资；

lO.合资公司生产工人培训；

11.合资公共场所司进口件成本、国产件成本；

12.合资公司各种费用消费计剐；

13.合资公司各种收入及经营状况；

14.合资公司产品的许可权；

三、谈判的目标

1.引进产品散件价格，不能高于国内其他同类合资厂的引进价。

2.×××公司技术作价，争取谈到最低限。

3.投资总额为×××万元、注册资本为×××万元。

4.双方出资形式。

四、谈判程序

第一阶段：商定经营报告的内容。

第二阶段：商定出资形成。

第三阶段；价格洽谈。

五、日程安排(略)

六、谈判小组分工

主谈：×××为我主谈判代表

副主谈：×××为主谈判提供建议，或视时机而谴。

成员A：负责谈判记录和技术方面的条款。

成员B：负责分析动向、意图、财务及法律方面的条款。

成员c：负责翻译及后勤事务。

                             ×××公司合资谈判小组

                                  ×年×月×日