解放军文职招聘考试日本企业的市场战略分析

 日本企业的市场战略分析

    有了以上的企业生存发展的内在基础，日本企业在国际市场的竞争中确实是表现不凡，这使得二战后日本经济在短时间内出现了奇迹般的发展。

    日本企业在20世纪60年代实行的经营战略是企业成长战略。这与当时的日本经济发展的要求是相适应的，也是和当时日本国内外经济环境的变化分不开的。这种成长战略也叫扩大战略和发展战略，它主要是由产品战略和市场战略所构成，这种战略热衷于发展市场和扩大市场。为了达到此目的，宁愿部分地牺牲眼前利益，也要压低价格进行“倾销”。

    这种战略有如下几个主要的特征：  

一、倍增概念

    日本企业从不放过一切可以利用的市场机会。当发现市场上某种产品供不应求时，则迅速采用倍增战略，即用2年到4年时间将生产能力和产量翻一番。具体就是：盯住市场占有率，为了扩大市场占有率不计代价，采用产品降价、扩大生产能力，进行产品的广告宣传和新产品开发等方法。只要发现市场的增长率达到20%～30%时，就采用先下手为强的战略决策，成倍地增加投资，使产量在短时间内大幅度提高。这样，销售额比竞争对手增加得越多，成本下降，薄利多销，收益也增加。因为扩大产量发挥规模经济效应，自己手中可支配的资金越多就越容易从企业外部筹措资金，也就越能促使本企业进一步成长壮大，企业越是成长壮大，就越可以追加投资并进一步扩大市场占有率，把竞争对手置于死地。这种战略是一种良性循环或者叫先下手为强的战略，只要进入良性循环就能象滚雪球一样越滚越大。当然，这种战略也是要冒风险的，一旦循环失败，就会丧失竞争力。显然，日本企业的竞争是通过金融来进行操纵的。这也是为什么在企业和金融界之界之间的灰色交易得以成立的一个内在原因。

二、战略指导思想

    这种战略的指导思想的要点是：（1）立足于企业的成长和发展；（2）紧紧盯住竞争对手的一举一动，对竞争对手予以高度关注；（3）在与对手抢占市场的过程中，以最大的力量占据有利地位并充分、彻底地发挥所占据的优势；（4）采取符合上述3条战略的财务政策和人事政策。

三、战略的思维方法

    日本企业对市场的变化有着特有的思维方式。这一点和欧美的企业是不一样的。对欧美企业来说，当需求不旺盛的情况下则压缩生产规模、降低产量被认为惯例。具有强烈成长意识的日本企业，却往往是反其道而行之：扩大投资、增加品种、降低产品的价格、扩大销售网点。只要增长额停滞或刚一开始回落，日本企业就立即大幅度的增加产品的品种、增加销售网点、加强促销活动，使企业始终保持继续上升的势头。这样，无论是销售增加还是减少，都要保持企业的增长能力，市场的占有率也不能有所降低。

    在销售额下降的情况下增加投资，扩大生产能力，日本的企业确实是要冒风险的。但是为什么日本企业要冒风险，而欧美的企业却不冒风险呢？这就是日本企业和欧美企业的思维方式不同。欧美企业是正向思维，理性告诉它应该这样做就这样做，下降了就是市场不好，那么就要降低产量。而日本企业则是逆向思维，在它们认为落后于自己的竞争对手，比企业的赤字要危险得多，也就是说，它在不得已的情况下宁可容许企业发生赤字，也不能将市场占有率让给竞争对手。在它们看来，如果市场占有率低于竞争对手，就意味着要大祸临头，就会被对方吃掉。因此，日本企业看法是：不能超过竞争对手，就没有利益可取。所以日本企业对竞争对手的一举一动都是非常关注的，这也是构成日本企业强劲竞争力的原因之一。在日本，企业为了获取竞争对手的情报往往是不计代价，要么胜过竞争对手，要么采用“差别化”策略，开辟新的市场领域。

    在这种思想指导下，日本企业就基本上分为两种：一种是强大的企业，拥有绝对占优势的市场占有率；另一种是具有自己独特风格的企业；要么是产品具有独特风格，要么就在服务和其他方面有自己的独特风格，或在其他的细分市场占有独特的优势，总之要做到“我这个企业总是有比你的企业强的地方”。我们可以把日本的企业战略归纳成两种类型：要么是“领先与赶超”，要么是“差别化”。

    这两种类型战略的最富代表性的是松下公司和索尼公司。松下公司有意识地把本公司准备开发的产品的有关设想透露给自己的竞争对手，而自己在一旁仔细观察竞争对手是如何将设想付诸实施的，并在变成产品后，密切注意着市场动向，一旦市场表明该产品具有非常大的市场潜力，需求量很大，松下公司立即根据其预测的市场销售量制定目标，以及在2～3年内实现市场占有率绝对第一的计划，并根据计划进行大规模的基本建设投资，短时间内用较低的产品价格和优良的产品质量占领市场，将原来的竞争对手打败。索尼公司的战略是和松下公司不同，索尼不和松下硬碰硬地对着干，它的战略是要么研究新产品，要么进行老产品的更新换代。由此可以看出，在竞争对手占上风的情况下，日本企业采取的对策主要两种：松下派的战略，或者是索尼派的战略。总之这些战略思想的深处都反映了日本企业的经营思想是，就是一定要比别人强，不管是那一方面都行，强不了就等于走向灭亡。所以欧美的企业认为，日本企业的经营是不按常规的，是一种拼命的做法。这里还要指出的是，尽管日本的文化是以儒家文化为基础，强调“和为贵”的思想，但是日本人在市场竞争方面是从来不讲“和”的，如果是一个弱小的企业在竞争中失败，别的企业则“见死不救”，不会给予任何方面的同情和援助，在这方面日本社会是没有同情心的。如果从市场竞争角度来思考问题，这是符合自然规律的。它一方面有利于竞争促成市场的繁荣，使强者更强；另一方面又有利于快速地进行经济结构的调整，不断淘汰落后的产业，不断发展新兴产业，亦即有利于产业结构调整和产业升级。

    诚然，日本企业的这个战略思维方式也是有问题的，因为从当今经济发展的规律来分析，当代经济在一个重要特征是经济全球化，任何一个国家的经济都不能游离于全球经济之外，如果一国经济发生危机，而不及时采取挽救措施的话，很可能会产生连锁瓜，甚至导致全球性经济危机的发生，最终也会引致日本本国经济的衰退。