解放军文职招聘考试市场营销策略

 市场营销策略

一、产品策略：

（一）概念策略

核心产品：出版物的核心效用，设计出版物产品能给消费者提供的基本效用和利益。

有形产品：出版物核心效用存在和实现的具体形式。

附加产品：消费者因购买出版物而得到的各种附加服务与利益。

（二）品牌策略

1.出版单位品牌策略：出版单位为自己的所有出版物品种都加上一个统一的名称或符号。

2.产品项目品牌策略：出版单位为自己的所生产的某类出版物都加上一个统一的名称或符号。

3.品种品牌策略：出版物品种在消费者心目中建立的品牌形象。

4.作者品牌策略：出版单位要与有品牌的作者保持联系，不断推出品牌作者的作品。

（三）产品生命周期策略

1.投放期的特点及其营销策略：关键时期。要大力宣传，扩大营销，现场促销，是其迅速进入成长期；

2.成长期的特点及其营销策略：增长时期。要抓住机遇，扩大市场，吸引更多消费者，推向高峰；

3.饱和期的特点及其营销策略：饱和零增长时期。要关注反馈信息，科学分析；

4.滞销期的特点及其营销策略：滞销，下降时期。要核心是撤退。

 

二、价格策略

（一）收益定价策略：1.撇脂定价策略，2.渗透定价策略，3.满意定价策略。

（二）心理定价策略：1.整数，2.尾数，3.分级定价策略，4.声望定价策略。

 

三、渠道策略

（一）渠道设计：1.渠道长度策略，中间商多少。

2.渠道宽度决策：一定时间可流入多少：1）密集分销，2）选择性分销，3）独家分销。

3.规定渠道成员的权利与责任。

（二）渠道管理：渠道跟踪、渠道激励、渠道调整。

1.渠道跟踪：跟踪其推广的情况，甚至深入到终端的零售网点。

2.渠道激励：根据销售额给折扣，定期召开成员会议，销售对策，向优秀发行商提供更优惠的发行承诺。

3.渠道调整：一般是对渠道中个别成员的调整。

 

四、促销策略：

（一）目的：1.影响消费者对某种出版物购买态度，促进其销售；2.对出版单位态度，扩大品牌。

（二）内容：1.反映了出版物的内容和相关因素，2.反映了目标消费者迫切需要，3.倡导、引导或迎合某一时尚或风气，有着广泛的公众基础。

（三）手段：沟通。

（四）方法：1.人员促销：上门推销、展示推销、网点推销、服务推销，

2.非人员促销：

1）广告促销：A目标确定：通知、说服、提醒；B媒体选择，C实施：内容定位/设计方案/投放时间。

2）公关促销：A选用各种文字和视听材料，B举办公关活动，C充分利用新闻媒体，D向经销商赠样品。

3）营业推广：A有奖购买，给予消费者一定物质奖励，B优惠销售，适当降价，C特价销售，减少亏损。