2018财务管理论文：移动营销云服务

来源： 2018-04-18 15:53中

关键词：云服务营销管理快消品
　　随着网络技术的不断发展，手机功能的不断升级，移动互联网时代已经来临。去年双11，天猫和淘宝交易额达191亿元，其中手机淘宝双11整体交易额为9.6亿，2013年这个数字为53.5亿元，是去年的5.6倍。手机已经从电话、短信功能逐步赋予了新的内涵。
　　移动互联网的应用也逐渐被引入企业管理过程，手机逐步从个人手持电话，转型成企业移动终端，已在企业管理中扮演着举足轻重的角色。企业在营销过程中，通过移动终端对一线的市场业务人员进行深度有效的管理，对市场数据进行实时了解，对商机达到及时把握，才能使企业在竞争激烈的市场中不断实现大步持续的发展。
　　近日，AMT接触的很多消费品企业，营销管理提升项目需求越来越多，对手机应用已经从简单的待办、日程、文档等办公自动化，逐步转化为营销工具。其中SFA（销售能力自动化）被越来越多的企业所应用。SFA是CRM客户关系管理系统的一个业务组件，SFA是在销售过程中，针对每一个客户、每一个销售机会，基于每一个人员行动的科学、量化的管理，可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪，能够有效规范销售、实现团队协同工作。SFA在欧美地区已有10多年的应用历史，是企业销售管理的基本工具。
　　SFA是移动营销云服务案例中最典型的应用，笔者接触的某家酒类企业，经营多个品牌，拥有5000多位业务代表，其一线销售数据传递的有效性和快速性对企业的营销活动决策及执行非常关键。通过深入调研沟通，AMT为其规划整体移动营销云服务由门户端（企业门户、经销商门户）、手机端、服务端三大组件组成，见图1。
　　1.门户端（企业门户、经销商门户）：通过平台手机端及服务端将企业营销过程中的各种动态数据在门户动态发布。通过门户，企业营销管理人员、经销商在第一时间了解到各种动态信息，如：销售代表现场分布情况、最新客户拜访信息、最新订单信息、区域拜访排行榜、个人订单排行榜等，让企业对当前企业营销情况了然于胸，并能根据当前动态信息进行合理分析和决策。企业门户主要包括首页、计划、拜访、订单、活动、稽核、分析、Q&A、管理中心导航等模块。
　　2.手机端：手机端是整个移动营销平台设计的重心，销售代表绝大部分工作可以通过手机端开展，包括客户拜访、订单、活动、稽核、终端门店档案管理等，在实现功能性要求外，数据的及时上传下载、传输情况及时跟踪也是非常重要的内容。当移动终端成为销售代表日常工作利器时，销售代表最关心的业绩执行情况也可以通过移动终端随时了解，使移动终端真正成为总部管理人员、区域经理、巡查人员、销售代表、经销商等集日常工作、沟通协作、业绩追踪、行政工作等于一体的得力助手。
　　3.服务端：服务端是整个平台的后台处理基础，营销平台基础数据的整合设置、移动终端数据采集项的灵活定义、手机上传的订单后台跟踪处理、终端门店档案的后台审核维护、人员权限的设置等都需要后台具有强大灵活的功能进行处理。整个服务端包括组织架构、产品信息、客户信息、采集管理、GIS地图、订单管理、活动稽核、系统管理、数据同步等一系列功能模块。
　　移动营销云服务充分发挥移动互联网和云计算的优势。接入方面以移动网络为主，采用成熟的云计算技术保障接入的便捷和安全。终端体验模糊PC/PAD/PHONE等终端的硬概念，给用户更加方便统一的交互界面。服务方面把"数据服务+行为观察"结合，"主动推送"给用户提供更加智慧的便捷服务。该应用将采用云服务方式提供，企业无需投入大量硬件，即可获得服务，此应用推广，将为快消品企业带来如下价值：
　　・为销售人员，提升销售人员的工作效率，实现销售工作的可视化和标准化；
　　・为销售管理人员，实现销售绩效考核的及时性和准确性；
　　・为营销管理人员，实现市场策略的终端及时落地，准确把握市场活动的有效性；
　　・为稽核管理人员，掌握详尽的过程数据，随时随地可以进行稽核活动；
　　・为办事处和部门领导，及时准确掌握终端数据，以便更好地作出销售分析和销售改进；
　　・为高层管理，提供全面、精确的决策分析报告；
　　・为经销商/销售商，系统平台延伸至渠道，为经销商/销售商提供统一门户，实现渠道的统一管理。
　　某酒类企业，应用移动营销平台2年来，绩效显著提升：
　　・月人均销售从1000箱提升到1300箱，提升30%；
　　・人日均拜访客户数从15家提升到25家，提升66%；
　　・人均实际掌控客户数从100个提升到140个，提升40%；
　　・月客户拜访成交率从22%提升到35%，提升60%。
　　同时，以下成本显著降低：
　　・月均整体销售额提升30%促销费用实际使用率100%；
　　・人力成本降低15%；
　　・员工实际有效拜访时间6小时，员工浪费时间大大降低。