设计一份好的商 业计划书

 　　一份好的商业计划书是融资必备的敲门砖。商业计划书作为融资项目的重要材料，写得好与差，在一定程度上会影响融资的成功率。商业计划书又称商业策划书，英文为Business Plan，缩写为BP。商业计划书是指提供给投资人和一切对创业者的项目感兴趣的人，为向他们展现创业的潜力和价值而制作的书面文件。商业计划书可以说是企业法人的简历，通俗一点讲就是企业法人向投资人发出的一封求爱信，是一切故事开始的基础。打动投资人，说服投资人做出投资决定，获取融资之目的，这是其外延含义;帮助企业法人的大股东弄清企业的未来愿景，理清企业未来的发展规划，让大股东有迭代和超越的能力，这是其内涵，这也正是商业计划书的本质。 股权融资利器――商业计划书  　　俗话说，细节决定成败。撰写商业计划书更是如此，商业计划书根据展示对象的不同，制作的版本亦不同。既可以采取一句话版本，比如马云制作阿里巴巴的商业计划书就是一句话――“让天下没有难做的生意”，也可以采取一页纸版本、简版、详版等版本。做项目时，建议以上4种类型的版本都设计出来，针对不同的投资人及不同的融资阶段而选用。当然，详版的商业计划书一般是锁在项目大股东的电脑里，不轻易给人展示的，甚至对项目公司里的其他工作人员都不会展示，因为那里面有项目的商业秘密和商业价值，一旦泄露，可能前功尽弃，毁于一旦。  　　如何设计一份好的商业计划书？海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。商业计划书永远没有固定的格式，在此笔者把自己制作商业计划书屡试不爽的4W2H模型介绍给大家。如果掌握4W2H模型，制作商业计划书就会游刃有余，不再犯怵。4W2H是英文中最常见的6个问题：What（做什么，解决什么样的痛点，减少了什么浪费，怎么做，达成什么结果），Why now（行业背景，市场现状），Who（由谁做，团队的重要性、适合性），Why you（核心竞争力），How（商业模式，实现路径），How Much（要多少，融资计划，财务预算）的缩写。4W2H模型的示意见图1。 图1 4W2H 模型示意图 What 图2 一句话说清楚你准备干一件什么事  　　一句话说清楚你准备干一件什么事――项目是做什么的，怎么去做，以及达成什么样的结果等，如图2所示。最好配上图文，突出关键，让人一目了然。一般2页左右PPT即可。  　　一份好的商业计划书起码要让投资人轻松读到这几个问题的答案：这个项目是做什么的？产品是什么？产品能够解决什么痛点？什么是好的产品？打算怎么做？达成什么样的结果？投资是否有价值？至少要对以上问题形成清晰而明确的答案，不要大而全，模棱两可，要突出专注点，且能够自成一体，逻辑缜密。 Why now  　　为什么是现在？要分析行业背景和市场现状，如图3所示。行业背景是通过对市场和行业的分析，通过行业规模、市场现状、市场需求、竞争程度等指标总结出来，说明在正确的时间在做正确的事情，而且市场空间大。一般4页左右PPT即可。 行业背景  　　行业规模是大格局的事情，因此要用数据说话，制作出图表。行业是不是在风口？是在等风来还是风已过？这个行业的竞争格局是分散的还是集中的？对手是谁？在做什么？竞品同我们的产品的差异化在哪里？ 图3 为什么现在要做  　　例如：火车站有很多付费的按摩座椅，扫码就可以坐。在廊坊高铁站将所有椅子都换成了按摩椅，结果却发现扫码的就比较少，原因何在？因为顾客在坐按摩椅�r，没有了差异化和优越感，而南京高铁站的按摩椅，设置为发声的提示声音，一旦你坐在上面，就出提示声音，“劳驾，请扫码入座，谢谢您的合作。”这么一提示，你就会赶紧掏出手机扫码入座，结果反倒比全部是按摩椅的廊坊高铁站扫码概率高。当然，这一产品还可以引入到各家电影院的外厅等地方。 市场现状  　　“小池塘里不会有大鱼”，公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场的半径有多大。以共享充电宝项目为例，在人人离不开手机的当下，手机电池续航能力不能满足人们对美好生活的向往，而且在户外充电不便捷，不是忘记带就是充电宝太笨重。专注在这个市场的项目，其天花板有多高是可以估算出来的。在我国，100～300元的充电宝的市场规模只有100亿元，而且又有很多强势的竞争者，哪怕这个品牌做到10%的市场占有率，也只能卖10亿元。与此同时，我们也要考虑到这是充电租赁，共享经济，可以多次使用，还可以在上面投放广告等收益，市场半径比较大，因此前景仍然可期。同时，还要考虑到相对行业竞争对手，我们的优势是什么？壁垒（护城河）在哪里？选择一个对标企业进行参照，用竞争对手来提升自己，这就是抬轿子的故事。同时，让投资人感觉到现在找到这个项目，投资人不但开明，而且抓住了时机。 How  　　要分析商业模式和实现路径，如图4所示。旨在告诉投资人如何挣钱、如何挣大钱、如何分大钱，以及定位是什么等问题。一般需要5页左右PPT。 图4 如何做 商业模式  　　根据商业模式预测企业前景是投资人的基本能力，因此商业模式是一个关键的投资驱动因素。商业模式的本质是利润=收入-成本。所以，商业模式要考虑的问题是：项目的收入结构及成本结构在时间序列上是如何展开和延伸的。简单说就是两句话：一是如何挣大钱;二是如何持续不断地挣大钱。商业模式需要展示企业未来如何赚钱，以及为什么现在的产品形态及发展趋势能够支撑未来的盈利模式，概括一句话就是：用多少时间、多少钱达成目标。切忌商业模式神秘主义，说不清楚的商业模式一定不是好的商业模式。 实现路径  　　在讲清楚商业模式的基础上，要做出实现这个项目的具体方案：项目是如何实施的，最终达成什么目标，包括但不限于产品的研发、生产、市场、销售等运营策略。当我们拿出自己的商业计划书时，表面看是在向投资人讲实现路径，实际上是在与投资人进行思想的交锋和较量。  　　以上 “WHat、Why、Ho